3-Analisis de la competencia

Cuando tienes una idea de negocio en internet, seguro que miras a la posible competencia online. En que momento debemos aprender de la competencia online Justo en el momento que tienes la idea o tratar de madurarla primero sin contaminarla de otras ideas ya existentes en internet. Ambas opciones, como casi todo en la vida, tiene cosas buenas y malas. Mirando a la competencia puedes llegar mas rápido a construir una propuesta de producto o servicio para tus clientes. Pero al mismo tiempo tu propuesta de valor no será lo original, única y diferente que debería ser. Lo ideal es seguir el proceso en cinco pasos que siempre recomiendo: Producto ¿Que ofrezco? Cliente ideal ¿y para quien lo ofrezco? Propuesta de Valor ¿Porque comprar mi producto y/o servicio y no el de la competencia? Como analizar y aprender a diferenciarte de tu competencia Buscar las palabras clave relevantes de tu idea online Y acabar con el análisis de  viabilidad de tu idea de negocio en internet. Pensar como tu cliente, pensar en sus problemas, encontrar las palabras apropiadas y que aparezca algún competidor. De esta manera cuando llegas al análisis de la competencia ya tienes definido tu propia propuesta inicial y original, los dos primeros pasos te proporcionan una visión inicial acerca del producto o servicio que ofreces, quien es tu cliente ideal, cuales son sus principales problemas y solo en este momento te planteas: porque elegirte a ti y no a la competencia. Aprender de la competencia online local y general Al arrancar con un nuevo proyecto online es habitual entrar al buscador y colocar la palabra que define tu idea de negocio y buscar a tu competencia online en el buscador. Por ejemplo “extintores” Antes de nada debes saber que al colocar la búsqueda extintores en google a cada uno de nosotros le aparecerán unos resultados distintos, me explico. Google muestra como sabes algunos anuncios en la parte superior marcados con un cuadrado amarillo con la palabra Anuncio y en la barra lateral derecha aparece en ocasiones el comparador de google shoping y a continuación mas anuncios, esto es lo mismo para todos independientemente de donde se realice la búsqueda. Además de los anuncios, nos muestra los mejores resultados de posicionamiento natural “SEO” para la palabra clave, si son negocios locales suele aparecer el mapa de google, entre las posiciones después del mapa, hay resultados locales, esto significa que aparecen distintas páginas web de negocios locales en función de la zona donde realices la búsqueda. Trata de identificar aquellas empresas o negocios locales que aparecen, porque tu objetivo será salir junto a ellos y para eso como mínimo deberás tener una presencia online similar a la suya en cuanto a calidad y visibilidad por palabras clave y reputación online o enlaces de calidad. Mi recomendación es que elabores tu idea para atenderles de forma general, para servirles en cualquier ubicación, entonces tu proyecto web deberá estar a la altura de los mejores en esas búsquedas generales. Aprender de la competencia online entendiendo su propuesta El segundo punto del que podemos aprender de la competencia online es anotando sus propuestas de valor, si miramos el ejemplo de los “extintores”: Podrás encontrar propuestas de “Fabricación propia” o “Fabricado en España” frente a productos importados. Propuestas que enfocan en la experiencia y el stock: “Amplia gama de extintores”, “Garantía de X años en el mercado” etc O bien otro tipo de propuestas mas enfocadas en el servicio: “Asesoramiento integral”, “Servicio de atención 24h” Todas estas propuestas no dejan de ser las que una empresa de extintores pondría en su página web, no las que un cliente que necesita un extintor o similar estaría buscando precisamente. Aprender de tu competencia online te ayudará a distinguir los típicos tópicos de tu mercado y superarlos ofreciendo propuestas de valor centradas en el cliente. Tu competencia online en este caso te va a enseñar de que palabras deberías huir al redactar tu propuesta. No trates de imitarles, se mejor que ellos. Mi consejo es que trabajes la propuesta desde el punto de vista de tu cliente ideal y de sus principales problemas. Por si te lo perdiste la semana pasada escribía acerca de Como crear una propuesta de valor innovadora. Aprender de la competencia online con herramientas gratuitas Saber como construyen sus proyectos online nuestros competidores nos pueden ayudar a conocer de antemano su nivel de inversión y nuestras posibilidades de alcanzarles. Te presento la herramienta “construido con” http://builtwith.com/ en ella podrás saber información acerca del sistema de gestión de contenidos y muchas mas cosas, es gratuita. Además la puedes complementar con el “detector de temas” http://www.wpthemedetector.com/ que te dirá que plantilla usa y en el caso de ser comercial cual es su proveedor y su precio. ¿Estas pensando en copiar la apariencia de tu competidor? Mejor aprende de tu competencia en internet y trata de superarles. Hay bastantes factores de posicionamiento, se dice que mas de 200, uno de ellos es la antigüedad del dominio este dato lo puedes conocer a continuación, siempre que el webmaster de tu competencia no quiera que aprendas de ellos y tenga bloqueada la identificación. Cada vez que trato de conocer mejor a la competencia en internet con distintos fines uso la “herramienta para webmasters quien es” http://whois.domaintools.com/ con la que entre otras cosas puedes conocer la antigüedad y la fecha de caducidad del dominio de tus competidores. Y conocer además donde alojan sus proyectos, servidores compartidos e incluso por el email podrías llegar a saber que otros dominios son de su propiedad. Incluso es habitual que la compra del dominio o como mínimo la gestión administrativa la haga el proveedor que les ha hecho la web o tienda online, con lo que podrías acceder al mismo. Este último dato si te fijas lo puedes encontrar en ocasiones en los títulos de crédito de la web, al pie de la pagina. Un elemento que ayuda a conocer la complejidad de un sitio web de la competencia es el comando “site” usado con una búsqueda de

Diferenciarte y destacar entre tu competencia es lo que te puede hacer alcanzar la rentabilidad de tu negocio en internet. El mundo tanto online como offline cambia de forma cada vez mas vertiginosa, las viejas prácticas del marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación) ya no son suficientes. Cito mas o menos palabras de Seth Gothin, autor entre otros de “la vaca púrpura” La razón es básicamente la saturación de la mente del consumidor, la sobre-oferta informativa, el exceso de casi todo, los buscadores y comparadores han convertido en aburrida cualquier propuesta convencional de productos y servicios. Por este motivo soy categórico en esta afirmación: Tu única oportunidad es diferenciarte de tu competencia Conoces sobradamente mi método de análisis de ideas de negocio en internet y sabes que para diferenciarte de la competencia debes saber enfocar tu producto o servicio en los problemas y/o necesidades de tu cliente ideal. En cinco pasos: Producto, ¿Que ofrezco y para quien lo ofrezco? (Cliente ideal) Propuesta de Valor, ¿Porque comprar mi producto y/o servicio? ¿Que emoción les produce? Hoy te explico con algo mas de detalle como diferenciarte de tu competencia. Análisis de las palabras clave relevantes Y la viabilidad de tu idea de negocio en internet. Quiero ser práctico con mis artículos y para ello voy a poner un ejemplo de un mercado que analicé hace algún tiempo para un familiar y que esta en crecimiento, las bicicletas eléctricas. El principal problema al abordar la diferenciación respecto a la competencia existente es hacerlo desde nuestra perspectiva de vendedores. Mi propuesta es analizar en que puedo destacar y diferenciarme de los competidores actuales pero desde el punto de vista de tu cliente ideal, aquel en quien piensas al crear tu producto o servicio. Grupos de productos y servicios homogéneos para diferenciarte de la competencia Para explicar este concepto vayamos con el ejemplo de las bicicletas eléctricas. La tendencia natural de cualquier emprendedor sería clasificar las bicicletas por sus características físicas, por ejemplo las que se activan por el pedaleo o por activación manual (estas son casi como ciclomotores). O por el tipo de baterías, Plomo, Litio, etc, Motores en el eje o en la rueda, etc, En cada una de estas agrupaciones encontraremos proveedores o competidores específicos o especialistas, este sería el clásico análisis de los competidores y que les diferencia a unos de otros, en que tipos de productos son buenos, o tienen mejor oferta. NOTA: Esto que ves es una captura de google trends, herramienta interesante para analizar tendencias. La tendencia natural sería buscar un grupo de bicicletas con la suficiente demanda y el suficiente margen para competir. Pero este no es el análisis de la competencia que recomiendo a mis clientes. [Tweet «Análisis de la competencia desde el punto de vista del cliente ideal.»] Vamos a buscar otro enfoque, esta vez desde el punto de vista de tu cliente ideal, por ejemplo de alguien que se plantea (o desea) circular por el pueblo o la ciudad pero sin realizar grandes esfuerzos durante el pedaleo. Podríamos agrupar por ejemplo a los usuarios que circulan por ciudad y les preocupa la transpiración, a los usuarios de mayor edad en pueblos con desniveles, o incluso a embarazadas que prefieren la bici a andar sobre todo en los primeros meses. Desde este punto de vista parece que es bastante mas difícil encontrar propuestas distintas de competidores en internet y también fuera de la red. Por lo tanto podemos posicionarnos como una solución para ese tipo de clientes. ¿Oceano azul? Esta es una forma de diferenciarse y destacar de la competencia cuando pretendes entrar en un mercado existente, con mas o menos competidores, en definitiva cambias el escenario competitivo. No te digo que sea fácil ni aplicable al 100% de los casos, pero si que con algo de esfuerzo conseguirás encontrar propuestas competitivas distintas o diferentes a los competidores habituales. Variables competitivas alternativas para ser distinto a tus competidores Escribí en otro artículo acerca del famoso libro de la estrategia del océano azul. Cuando te hablo de variables competitivas me entenderás las características por las que clasificamos los productos o servicios. En el libro ponen como ejemplo el sector de los circos, en concreto del caso del circo del sol. Hay una serie de características competitivas nuevas que este último creo como el espectáculo en lugares únicos, la diversidad de temáticas en las distintas funciones, el todo el aspecto estético que le dota de gran espectacularidad. Eliminando o reduciendo otras variables competitivas como son los animales las grandes estrellas y las concesiones (palomitas, fotos, etc). La pregunta es ¿porqué hicieron esto? Se dieron cuenta que en este sector en decadencia no solo competían con otros circos, sino con otros tipos de espectáculos que divertían o entretenían a toda la familia y así fue como lograron componer una propuesta de valor única para un tipo de cliente ideal con necesidades concretas. Esta es en definitiva la forma que te propongo para diferenciarte de tus competidores. ¿oceano azul? Analizando las variables competitivas de tu sector de actividad. Cada vez que encuentres a un nuevo competidor, pregúntate (y anótalo) a que tipo de cliente trata de llegar y cuales son sus propuestas, esto es ¿por qué variables compite?; como ejemplos: Por ser el mas antiguo y por lo tanto con mas experiencia en el mercado. Por ofrecer máxima garantía, devolución gratuita, incluso sellos de calidad. Por sus posibilidades de personalizar o adaptar el producto/servicio. O por ser el mas eficiente y rápido desde la compra a la entrega. Trata de de verificar que es lo que necesita tu cliente ideal y ofrécele las variables competitivas que realmente necesita y le aportan valor. Desecha todo lo demás, no incluyas variables que no necesita aunque sean útiles para otro tipo de clientes, porque en el momento que hagas eso, estas ofreciendo lo mismo a todos y los clientes te considerarán como uno mas de la competencia. Tanto si me lees con un negocio tradicional en marcha o con una idea

En un mercado conectado 24x7x365, global y competitivo, términos como competencia y colaboración tienden a fusionarse y aparece la coopetición. No se si conoces el termino coopetencia, no esta aprobado por la real academia pero si tiene su definición wiki: es la colaboración oportunista entre diferentes actores económicos que son además competidores. Personalmente ya no veo competidores casi en ningún lugar, ni en mi trato cotidiano con clientes de forma presencial en Valencia y alrededores, como atendiendo a clientes de forma remota mediante hangout o skype, solo veo posibles colaboradores a medio plazo. Es muy complicado que alguien ayude a desarrollar las ideas y proyectos de internet exactamente como yo lo hago, no porque no pudiese, sino porque la forma de desarrollar esta actividad es difícilmente comparable, aunque esta sistematizada, tiene un elevado componente personal, incluso artesanal diría yo. En alguna ocasión he comentado que prefiero tener competencia que no tenerla. Es muy difícil tener éxito en mercados emergentes, si es tu caso, si no tienes competencia con tu idea de negocio en internet te ánimo porque es complicado, aunque tal vez este artículo te aporte algunas ideas. Con estas ideas de partida pretendo hacerte ver que puedes aprovechar a tus competidores como colaboradores si tienes el espíritu necesario para ello, dar para recibir. Analiza a la competencia con la cabeza, no con las vísceras En el proceso de análisis de ideas que mi equipo y yo usamos tanto con proyectos propios como de clientes fundamentalmente buscamos la diferenciación respecto a la competencia y esto lo abordamos en el paso 2 y 3 de esta secuencia: 1-Producto 2-Propuesta de valor 3-Análisis de la competencia 4-Palabras clave 5-Viabilidad Una de las claves del éxito de los negocios y de los negocios en internet es ofrecer mejores soluciones o como mínimo distintas o novedosas a problemas de las personas. Esto lo abordamos en la propuesta de valor. La propuesta de valor trata el encaje entre la necesidad del cliente y la solución del proveedor. En el análisis de la competencia trabajamos con los competidores, proveedores o colaboradores, llámales como quieras, todos los actores que ofrecen soluciones a los problemas de los clientes. Atención a estos dos párrafos, es lo mas importante de este artículo: Como solución del proveedor (nuestra solución) buscamos ofrecer algo que no exista en el mercado, podríamos pensar que no tenga competencia desde el punto de vista de nuestra solución. Pero por otro lado queremos que existan clientes con esa necesidad y la prueba de la existencia de esa necesidad es que haya competidores que traten de solucionarla. En definitiva, si aportamos una solución diferente a la de nuestro competidor en realidad ese competidor podría convertirse en colaborador, esta es la idea. Por ponerte un ejemplo, a ver que se me ocurre. El campo de la salud puede ser interesante como ejemplo: Cliente objetivo: madre después del parto, Problema: que quiere ponerse en forma. Coopetidor 1: Planes de entrenamiento en casa, ya que no puede abandonar el hogar fácilmente. Coopetidor 2: Ejercicios madre-bebe que ayudan a la motricidad del bebe, al pasar algún mes, claro. Coopetidor 3: Servicio de cuidado de bebes en un gimnasio. Coopetidor X: Todo lo relacionado con la alimentación. Coopetidor Y: Todo lo relacionado con la meditación, Yoga, estiramientos, Pilates, etc. Como verás todos compiten con el mismo cliente pero desde distintas soluciones, sigamos. Cuando encuentres competidores, piensa en el medio plazo Con este planteamiento la búsqueda de competidores en el proceso de analizar una idea de negocio en internet se convierte en una lista de posibilidades de colaboración. Aunque hay que ser realistas y al comenzar con tu proyecto no puedes pretender relacionarte de tu a tu, de igual a igual con otros proveedores de tu sector. Ellos tal vez lleven años con su presencia en internet y tu aun estas analizando las posibilidades de montar tu negocio online, pero es en este momento cuando puedes comenzar a trazar los futuros puntos de colaboración. Tanto si tienes un negocio actualmente que quieres llevar a internet como si partes de una nueva idea de negocio, busca la diferenciación respecto a otros proveedores. Construye un listado de proveedores que ofrecen soluciones diferentes a los problemas de tus mismos clientes, lo que antes podrías llamar competidores, de esta forma se convierte en una lista de posibles cooperadores en el medio plazo. Sabes que el éxito de los negocios en internet pasa por tener visibilidad y trafico. La obtención de trafico depende de la posición que tengas en google que a su vez depende: Primero del contenido que seas capaz de generar para tu solución a la necesidad de tu cliente. Segundo de la autoridad y referencias que tengas. En este segundo punto la autoridad y referencias en internet se llaman enlaces. Conseguir enlaces de calidad, esto es, desde otras webs que tengan autoridad porque llevan tiempo en internet, porque tienen buen contendido y porque además a su vez tienen enlaces de otros sitios. Es aquí donde la lista de coopertidores te será muy útil en el futuro, tenlo en cuenta. Encuentra una propuesta de valor que complemente a tu competencia Suelo comentar a mis clientes y lectores que el éxito en internet pasa por ofrecer productos y/o servicios muy específicos a clientes muy concretos. Si apareces como un nuevo proveedor en internet debes encontrar un hueco para competir ya que si tratas de ofrecer las mismas soluciones que tus competidores y ellos llevan tiempo en el mercado tendrás menos posibilidades, mas dificultades tanto en visibilidad como en confianza. Solemos hacer un ejercicio con clientes en el que indicamos para cada proveedor o competidor los siguientes campos: Descripción del cliente ideal (o varios si existe esa posibilidad) Desarrollar cuales son sus principales problemas relacionados con lo que ofrecemos Detallar la solución, que ofrece, como lo ofrece, que siente el cliente al finalizar. En este ejercicio hay que tener imaginación porque evidentemente no podemos conocer detalles pero si que podemos hacer alguna llamada y/o mandar un email para descubrir aspectos concretos

Un estudio de la competencia en google analiza las estrategias de tus competidores para aparecer en las primeras posiciones del buscador. Cuando tienes una idea de negocio en internet es habitual que trates de averiguar las posibilidades de colocar tu página en los primeros resultados del buscador (Google en el 95% de las búsquedas). En esta fase inicial de tu idea no puedes invertir demasiado tiempo, hay muchas cuestiones que validar. En la fase de análisis de tu idea de negocio, debes llegar a conclusiones mas o menos rápidas. Debes descartar la idea si descubres que hay mucha y muy buena competencia, o en cualquier caso saber a que te enfrentas y cuales son tus verdaderas posibilidades. Entendiendo los tipos de trafico y como realizar un estudio de la competencia. Al analizar las posibilidades de tu idea de negocio en internet, debes tener en cuenta las distintas fuentes de tráfico, esto es, por donde podrían llegar los potenciales clientes a tu web. Y a mi que me gusta simplificar mucho, separo entre los que te conocen y los que no. 1) Los que SI te conocen Directo: Generarán visitas de trafico directo, por tu nombre de marca, por ejemplo “Marmoles Cuevas” Campañas email: Los que reconocen un enlace al pie de tu email y pincha sobre el. 2) Los que NO te conocen Referencia: Los que encuentran un artículo en el que se menciona tu negocio e incluye un enlace a tu web Búsqueda: Aquellos que colocan palabras clave en el buscador, por ejemplo “Marmoles en Castellón” Atendiendo un poco a la anterior clasificación, quiero que pienses ahora en un par de tipos de competidores: Competidores por confianza Es competencia muy buena, que lo hacen bien en internet, en el sentido de tener páginas muy descriptivas y que invitan a contactarles o comprarles, aunque no aparezcan en los primeros resultados del buscador por tráfico de búsqueda. Competidores por visibilidad Esta competencia es la que trabaja (consciente o inconscientemente) el posicionamiento orgánico o natural en buscadores. Lógicamente pueden existir competidores que lo hagan bien en cuanto a visibilidad y confianza. Esto es lo que nosotros vamos a intentar en nuestro proyecto, recuerda la formula: visibilidad + confianza = rentabilidad. En un estudio de la competencia no desmerezcas a competidores que actualmente no son visibles en los primeros resultados del buscador, porque tal vez a medio plazo sean los mas competitivos. Por este motivo siempre recomiendo investigar y analizar a la competencia fuera de internet. Palabras clave para realizar un estudio de la competencia online. El primer paso consiste en anotar una lista de palabras clave relevantes. Con la lista de palabras debes decidir cuales son las fundamentales. Cuales son las palabras que empleará tu cliente ideal cuando busque tus productos (Producto/Servicio/Idea). Te voy a proponer un estudio bastante manual, pero en estos momentos no necesitas mas. Se trata de buscar en google las 3 o 5 palabras clave mas relevantes y anotar que competidores aparece en los resultados para cada una de ellas. Te propongo que anotes las webs de los primeros 20 resultados para cada una de las palabras. Debes conocer que prácticamente nadie busca mas allá de la segunda página de google. En una búsqueda normal la primera página recibe el 95% de los clicks. Y las tres primeras posiciones se llevaran el 60% de las visitas. CUIDADO! Recuerda realizar la búsqueda en una ventana de incógnito ya que posiblemente el buscador recuerde las búsquedas anteriores y te muestre resultados en los que ya hayas estado. Para evitar este tipo de resultados que falsearían los resultados reales mira la siguiente imagen capturada del navegador Chrome: Lo siguiente que debes tener en cuenta son los distintos tipos de resultados que te puedes encontrar, esto varía bastante en función del sector y mercado al que te dirijas, el nivel de competencia y por supuesto lo que mas influye es el nivel de relevancia de la palabra clave. Puedes encontrar resultados que realmente no considerarías competencia: El clásico resultado de wikipedia, Google suele incluir noticias recientes, Algunos resultados de Youtube, etc. De acuerdo, no son competidores directos, sin embargo podrías competir por la posición, en este sentido si que les debes considerar competidores. También veras en algunas búsquedas veras resultados de portales como milanuncios o ehowenespañol. Este tipo de portales son difíciles de batir por la autoridad del sitio, además de por el propio contenido de la página, si encuentras este tipo de competidores lo tienes un poco mas difícil. ¿Como medir la fuerza de los competidores en un estudio de la competencia? En alguna ocasión he explicado y en numerosas webs y blogs encontraras información sobre los dos principales factores de posicionamiento web, es importante que los conozcas y sepas como medirlos para cada uno de tus competidores. El primero es el contenido de calidad: Cantidad de palabras en el texto y la utilidad del mismo, numero de repeticiones de la palabra clave, repeticiones de sinónimos y variantes de esa palabra clave, etc. Imágenes e incluso vídeos etiquetados con la palabra clave. Este primer factor lo puedes medir anotando numero de palabras, y el tipo de contenido. NOTA: Hay corrientes de opinión que hablan sobre acerca de que google en realidad no mide (no podría medir) la calidad de los textos, sino mas bien la experiencia de usuario, me explico. Una página tendría una buena experiencia de usuario cuando google muestra los resultados y es seleccionada como un buen lugar para hacer click. Además el usuario pasa un tiempo razonable en esa página y en otras de ese mismo sitio. Finalmente el usuario cierra el buscador. Sin mas búsquedas ni clicks. Esto google lo considera bueno, una pagina con buena experiencia de usuario. El segundo es la autoridad de la página y del sitio web. La cantidad de enlaces entrantes y sobre todo la calidad de los mismos. La antigüedad del dominio y la cantidad de contenido generado. Este segundo factor puedes medirlo usando la barra de Moz. Sacando conclusiones

Como descubrir, investigar y analizar a la competencia para diferenciar tu oferta y hacerte visible. Si tienes una idea de negocio en internet, tienes bastante claro tu Producto/Servicio/Idea e incluso has realizado un lean canvas resumiendo tu modelo de negocio, Es el momento de investigar y analizar a la competencia. Siempre recuerdo a mis clientes que: Internet es una parte de la realidad, la realidad es mucho mas grande que lo que existe en internet. Por lo tanto el proceso lógico para analizar la competencia de una idea de negocio en internet es: Investigar y analizar a la competencia fuera de internet (offline). A que clientes se dirigen y cual es su propuesta de valor. Investigar y analizar a la competencia dentro de internet (online), es decir, buscar a esos mismos competidores como lo hacen online. Si tienen alguna propuesta o cliente diferente. Analizar la posibilidad de ofrecer una solución mejor o distinta. Investigar y analizar a la competencia nueva dentro de internet (online), esto es, encontrar a nuevos competidores online. Analizar el nivel de competencia para mis palabras clave relevantes. 1.- Mi método para investigar y analizar a la competencia offline. En esta primera fase no deberías mirar en internet. Estamos tratando de investigar y analizar a la competencia fuera de internet, descubrir quien hace lo mismo o similar a nuestra idea de negocio en internet y como se da a conocer fuera de internet. Hoy en día la penetración de internet es cada vez mayor, sin embargo todavía hay negocios muy rentables sin presencia en internet. Queremos aprender de ellos también y no solo de los que están en la red. Si tu idea esta basada en un negocio offline, tendrás mas o menos controlados quienes son tus principales competidores. Prepara una lista en excel (un lápiz y papel también vale) pero hazlo! Simplemente debes hacer una lista con las siguientes casillas, si manejas excel es lo mejor, si no puedes hacerlo con un documento de texto e incluso con una hoja de papel y un lápiz. En la primera fila coloca en las primeras cinco columnas: el nombre, dirección, teléfono, tipo cliente y porque vende. Las tres primeras columnas deberían ser fáciles de rellenar: El nombre es fundamental para identificar al competidor. La dirección y el teléfono porque vamos a ir o a llamar por teléfono. Si no partes de un negocio actual fuera de internet, y no conoces a tu competencia, deberás recurrir a las páginas amarillas o directorios de empresas, asociaciones empresariales, cámara de comercio o similar. No mires en internet de momento. No quiero que desvirtúes la investigación. No todavía. Piensa como lo haría tu cliente, como encontrar a proveedores (tus competidores) si no sabe arrancar un ordenador ni buscar en internet. Doy por sentado que sabes cual es tu cliente ideal y que tienes una propuesta de valor única o por lo menos distinta y ajustada a los verdaderos problemas de tu cliente. Para rellenar las otras dos columnas número 4 tipo cliente y 5 porque vende, deberás presentarte como cliente espía (o enviar a algún amigo o conocido) o llamar interesándote por sus servicios. Tal vez conozcas de primera mano lo que hacen, pero sigue mi consejo y hazles una serie de preguntas y pídeles un presupuesto, ¿Que te cuesta hacerlo? ¿No lo habrán hecho contigo alguna vez? ¿Que puedes perder? Puedes preparar una lista de preguntas tipo: Con que clientes suelen trabajar Que incluye la oferta Que plazo de entrega Que garantías te ofrecen Como atienden a los clientes Que es a lo que mas importancia dan cuando explican su oferta Que repiten varias veces al explicar su oferta. Ya te digo, o las haces tu o alguien de confianza, haz la prueba. Y pídeles un presupuesto por escrito, anota cuanto tardan en presentarlo y como los presentan, ¿adjuntan condiciones generales?, ¿formas de pago?, mira todos los detalles. El tener un documento de excel te ayuda porque puedes incorporar muchas mas columnas a medida que avances en la investigación. 2.- Ahora busca a esos competidores en internet. Lo normal es que pongas su nombre en google y aparezca en las primeras posiciones de los resultados. Sabes como funciona Google ¿no?. Copia la URL del competidor (http://www.mipaginaejemplo.com) y pégala en el excel. De este modo tendrás acceso a las webs de todos los competidores que encuentres en un mismo documento. Si no aparece por su nombre, ni tampoco poniendo las palabras clave mas relevantes para ese Producto/Servicio/Idea, significa que o no tiene pagina web o lo esta haciendo verdaderamente mal. Si no lo encuentras, siempre pensando en buscar como lo haría un cliente, olvida a ese competidor, un problema menos, pasa al siguiente. Busca a los demás competidores y analiza cual es su propuesta de valor, (la columna 5 el porque vende) y analiza también a quien dirige su oferta (la columna 4 tipo cliente), a todo el público en general o a algún tipo de publico específico. Se trata en definitiva de investigar y analizar a los competidores y descubrir a quien venden y cual es su propuesta de valor, es decir porque habría que comprarles a ellos. Mirando su web veremos si su modelo de negocio es el mismo que fuera de internet, o bien varían el tipo de cliente o la propuesta de valor en internet. Todo esto debería darnos pistas sobre como enfocar nuestro negocio en internet. Ahora otro ejercicio: imagina que después de analizar tu idea, tiene viabilidad y decides construir tu proyecto y después de un periodo razonable de promoción, alcanzas la primera página de los resultados de google. Digamos que apareces en la tercera posición, delante tienes a los dos mejores competidores y detrás a otros dos buenos competidores, cinco en total. Te propongo coger un folio en blanco y colocar la propuesta de valor de tus dos mejores competidores, deja un hueco para la tuya y coloca debajo la propuesta de valor de los otros dos. ¿Que pondrías ahí para que cuando tu cliente ideal busca lo que

Como desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tiene ninguna importancia. La estrategia del océano azul. Estas leyendo un blog especialmente dedicado a emprendedores primerizos y aunque los conceptos de este libro son bastante claros y evidentes, las palabras empleadas a veces incluso a mi me cuesta leerlas un par de veces, por lo tanto voy a hacer una interpretación libre. El libro nos invita a detectar demandas no satisfechas en mercados no reclamados por las empresas tradicionales. Lo que podemos traducir en encontrar un grupo de clientes con problemas no resueltos del todo por los productos o servicios existentes en el mercado. La metáfora del título del libro ‘La estrategia del océano azul’ se debe al descubrimiento del océano azul en el que el tiburón pesca sin rivales en contraposición a los océanos rojos teñidos de sangre por tiburones rivales peleando por unas reservas de peces cada vez mas reducidas. Para ello utiliza muchos ejemplos pero el mas significativo es el de ‘El circo del sol’ En 1984 un grupo de actores callejeros arrancaron un innovador concepto en el decreciente y algo decadente mercado de los circos tradicionales, consiguiendo en menos de 20 años los ingresos que la industria circense había tardado mas de cien años en alcanzar. El circo del sol comenzó a operar en un sector adverso y amenazado por el poder negociador de los artistas, el uso de animales en los espectáculos y la fuerza de los compradores o clientes que tienen alternativas de ocio. Además, el circo del sol no triunfo solo arrebatando los clientes (que cada vez eran menos) al circo tradicional que normalmente niños, sino que apostó por un publico adulto e incluso corporativo dispuestos a pagar mucho mas. ¿Que podemos aprender los emprendedores en negocios online de este libro? Si has seguido el CURSO GRATUITO conocerás mi método para analizar ideas de negocio en internet en 5 pasos: producto, propuesta de valor, competencia, palabras clave y viabilidad. Este libro nos puede ayudar y mucho en el tercer paso; análisis de la competencia. Para detectar que hacen, quienes son sus clientes (de la competencia) y cual es su propuesta de valor. Y para confirmar y validar o bien reformular y redefinir nuestra propuesta de valor, de forma que nuestra estrategia competitiva ponga el foco en unos pocos factores, sea divergente respecto al resto, y tenga un mensaje contundente. No voy a entrar en los detalles, que aunque son muy interesantes y por extensos, no los podría repetir en este artículo, solo comentar brevemente y de nuevo como interpretación libre, cual es el propósito o la clave en la que se apoyan en la argumentación inicial. Nos dice el libro que las industrias tradicionales han tenido dos estrategias competitivas, Competitividad apoyada en bajos costes, ser el mas barato Competitividad apoyada en la generación de valor, ser diferente Yo añadiría una tercera Competitividad apoyada en la excelencia, ser el mejor Pues el argumento del libro nos propone una nueva vía de competitividad, mezcla de las dos primeras: generando valor y con bajos costes, ser diferente y barato a la vez, al focalizar solo en competir en aquello que los clientes demandan, eliminando cualquier otra característica superflua o no percibida como de valor por el cliente. ¿Que herramientas nos propone la estrategia del océano azul? La principal herramienta es el cuadro estratégico de una industria o un sector. En dicho cuadro se representan en vertical la importancia alta arriba o baja debajo para cada variable competitiva colocada en horizontal. Cuando hablo de variables competitivas me refiero a factores por los que se compite. En este ejemplo tanto los grandes circos nacionales, como los circos regionales menores tenían variables competitivas altas en; artistas estrellas, espectáculos con animales, concesiones en los pasillos y múltiples pistas con diversión y humor a la vez que suspense y peligro. Sin embargo la variable competitiva precio y escenario único eran bajas. En el libro se proponen cuatro acciones a realizar con las variables competitivas, Eliminar, todo aquello que no aporta valor Reducir, otras variables (que en este caso añaden costes) como las estrellas, animales, concesiones y pistas Incrementar, variables como el precio y el escenario único (y espectacular a ser posible) Y la mas importante Crear, nuevas variables competitivas, en nuestro ejemplo la temática de las funciones, el ambiente refinado o mas cuidado que en los circos tradicionales y la música y danza artísticas. Con ello se obtiene una curva competitiva distinta con la que acceder a un publico con una necesidad no evidente aportando competitividad en valor y coste. El circo del sol paso a competir con un grupo de clientes suma de los habituales del circo mas otros públicos de otros espectáculos. Y lo hizo con una propuesta de valor única y diferente a un coste inferior respecto a los competidores tradicionales de industrias cercanas, teatro, operas, ballets, etc. ¿Que buscamos los emprendedores al hacer este análisis de competencia? Este análisis nos ayuda a observar el sector en el que pretendemos competir con mayor amplitud de miras, intentando exprimir nuestra cabeza buscando todas las posibles variables competitivas. Analizar a la competencia es una de las claves al realizar un análisis de la idea de negocio en internet, la estrategia del océano azul y los ejemplos que se explican durante todo el libro son fuentes de inspiración para buscar la ansiada diferenciación en nuestra propuesta de valor. Y como mencionábamos al principio del artículo son tres las características que se pretende descubrir al dibujar las curvas estratégicas de nuestros competidores y la nuestra: Divergencia de nuestra propuesta respecto de la de nuestros competidores. Buscamos una divergencia derivada de encontrar necesidades no cubiertas y problemas no resueltos de nuestros clientes objetivo. Focalizar nuestra propuesta en pocas variables competitivas. Necesitamos que la curva estratégica tenga pocas variables en posición alta, de esta forma los costes derivados de competir en esas pocas variables también sean bajos. De esta forma conseguimos la propuesta inicial de esta estrategia, la innovación en valor sin renunciar a costes bajos. Finalmente el objetivo final es