Diferenciarte y destacar entre tu competencia es lo que te puede hacer alcanzar la rentabilidad de tu negocio en internet.
El mundo tanto online como offline cambia de forma cada vez mas vertiginosa, las viejas prácticas del marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación) ya no son suficientes.
Cito mas o menos palabras de Seth Gothin, autor entre otros de “la vaca púrpura”
La razón es básicamente la saturación de la mente del consumidor, la sobre-oferta informativa, el exceso de casi todo, los buscadores y comparadores han convertido en aburrida cualquier propuesta convencional de productos y servicios.
Por este motivo soy categórico en esta afirmación:
Tu única oportunidad es diferenciarte de tu competencia
Conoces sobradamente mi método de análisis de ideas de negocio en internet y sabes que para diferenciarte de la competencia debes saber enfocar tu producto o servicio en los problemas y/o necesidades de tu cliente ideal.
En cinco pasos:
- Producto, ¿Que ofrezco y para quien lo ofrezco? (Cliente ideal)
- Propuesta de Valor, ¿Porque comprar mi producto y/o servicio? ¿Que emoción les produce?
- Hoy te explico con algo mas de detalle como diferenciarte de tu competencia.
- Análisis de las palabras clave relevantes
- Y la viabilidad de tu idea de negocio en internet.
Quiero ser práctico con mis artículos y para ello voy a poner un ejemplo de un mercado que analicé hace algún tiempo para un familiar y que esta en crecimiento, las bicicletas eléctricas.
El principal problema al abordar la diferenciación respecto a la competencia existente es hacerlo desde nuestra perspectiva de vendedores.
Mi propuesta es analizar en que puedo destacar y diferenciarme de los competidores actuales pero desde el punto de vista de tu cliente ideal, aquel en quien piensas al crear tu producto o servicio.
Grupos de productos y servicios homogéneos para diferenciarte de la competencia
Para explicar este concepto vayamos con el ejemplo de las bicicletas eléctricas.
La tendencia natural de cualquier emprendedor sería clasificar las bicicletas por sus características físicas, por ejemplo las que se activan por el pedaleo o por activación manual (estas son casi como ciclomotores).
O por el tipo de baterías, Plomo, Litio, etc,
Motores en el eje o en la rueda,
etc,
En cada una de estas agrupaciones encontraremos proveedores o competidores específicos o especialistas, este sería el clásico análisis de los competidores y que les diferencia a unos de otros, en que tipos de productos son buenos, o tienen mejor oferta.
NOTA: Esto que ves es una captura de google trends, herramienta interesante para analizar tendencias.
La tendencia natural sería buscar un grupo de bicicletas con la suficiente demanda y el suficiente margen para competir.
Pero este no es el análisis de la competencia que recomiendo a mis clientes.
[Tweet «Análisis de la competencia desde el punto de vista del cliente ideal.»]
Vamos a buscar otro enfoque, esta vez desde el punto de vista de tu cliente ideal, por ejemplo de alguien que se plantea (o desea) circular por el pueblo o la ciudad pero sin realizar grandes esfuerzos durante el pedaleo.
Podríamos agrupar por ejemplo a los usuarios que circulan por ciudad y les preocupa la transpiración, a los usuarios de mayor edad en pueblos con desniveles, o incluso a embarazadas que prefieren la bici a andar sobre todo en los primeros meses.
Desde este punto de vista parece que es bastante mas difícil encontrar propuestas distintas de competidores en internet y también fuera de la red.
Por lo tanto podemos posicionarnos como una solución para ese tipo de clientes. ¿Oceano azul?
Esta es una forma de diferenciarse y destacar de la competencia cuando pretendes entrar en un mercado existente, con mas o menos competidores, en definitiva cambias el escenario competitivo.
No te digo que sea fácil ni aplicable al 100% de los casos, pero si que con algo de esfuerzo conseguirás encontrar propuestas competitivas distintas o diferentes a los competidores habituales.
Variables competitivas alternativas para ser distinto a tus competidores
Escribí en otro artículo acerca del famoso libro de la estrategia del océano azul.
Cuando te hablo de variables competitivas me entenderás las características por las que clasificamos los productos o servicios.
En el libro ponen como ejemplo el sector de los circos, en concreto del caso del circo del sol.
Hay una serie de características competitivas nuevas que este último creo como el espectáculo en lugares únicos, la diversidad de temáticas en las distintas funciones, el todo el aspecto estético que le dota de gran espectacularidad.
Eliminando o reduciendo otras variables competitivas como son los animales las grandes estrellas y las concesiones (palomitas, fotos, etc).
La pregunta es ¿porqué hicieron esto?
Se dieron cuenta que en este sector en decadencia no solo competían con otros circos, sino con otros tipos de espectáculos que divertían o entretenían a toda la familia y así fue como lograron componer una propuesta de valor única para un tipo de cliente ideal con necesidades concretas.
Esta es en definitiva la forma que te propongo para diferenciarte de tus competidores. ¿oceano azul?
Analizando las variables competitivas de tu sector de actividad.
Cada vez que encuentres a un nuevo competidor, pregúntate (y anótalo) a que tipo de cliente trata de llegar y cuales son sus propuestas, esto es ¿por qué variables compite?; como ejemplos:
Por ser el mas antiguo y por lo tanto con mas experiencia en el mercado.
Por ofrecer máxima garantía, devolución gratuita, incluso sellos de calidad.
Por sus posibilidades de personalizar o adaptar el producto/servicio.
O por ser el mas eficiente y rápido desde la compra a la entrega.
Trata de de verificar que es lo que necesita tu cliente ideal y ofrécele las variables competitivas que realmente necesita y le aportan valor.
Desecha todo lo demás, no incluyas variables que no necesita aunque sean útiles para otro tipo de clientes, porque en el momento que hagas eso, estas ofreciendo lo mismo a todos y los clientes te considerarán como uno mas de la competencia.
Tanto si me lees con un negocio tradicional en marcha o con una idea de negocio en internet en mente, haz las cosas de bien: Procura diferenciarte de tu competencia.
Un abrazo, Quique Mora
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