La estrategia del océano azul

Como desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tiene ninguna importancia. La estrategia del océano azul.

Estas leyendo un blog especialmente dedicado a emprendedores primerizos y aunque los conceptos de este libro son bastante claros y evidentes, las palabras empleadas a veces incluso a mi me cuesta leerlas un par de veces, por lo tanto voy a hacer una interpretación libre.

El libro nos invita a detectar demandas no satisfechas en mercados no reclamados por las empresas tradicionales.

Lo que podemos traducir en encontrar un grupo de clientes con problemas no resueltos del todo por los productos o servicios existentes en el mercado.

La metáfora del título del libro ‘La estrategia del océano azul’ se debe al descubrimiento del océano azul en el que el tiburón pesca sin rivales en contraposición a los océanos rojos teñidos de sangre por tiburones rivales peleando por unas reservas de peces cada vez mas reducidas.

Para ello utiliza muchos ejemplos pero el mas significativo es el de ‘El circo del sol’

En 1984 un grupo de actores callejeros arrancaron un innovador concepto en el decreciente y algo decadente mercado de los circos tradicionales, consiguiendo en menos de 20 años los ingresos que la industria circense había tardado mas de cien años en alcanzar.

El circo del sol comenzó a operar en un sector adverso y amenazado por el poder negociador de los artistas, el uso de animales en los espectáculos y la fuerza de los compradores o clientes que tienen alternativas de ocio.

Además, el circo del sol no triunfo solo arrebatando los clientes (que cada vez eran menos) al circo tradicional que normalmente niños, sino que apostó por un publico adulto e incluso corporativo dispuestos a pagar mucho mas.

¿Que podemos aprender los emprendedores en negocios online de este libro?

Si has seguido el CURSO GRATUITO conocerás mi método para analizar ideas de negocio en internet en 5 pasos: producto, propuesta de valor, competencia, palabras clave y viabilidad.

Este libro nos puede ayudar y mucho en el tercer paso; análisis de la competencia.

• Para detectar que hacen, quienes son sus clientes (de la competencia) y cual es su propuesta de valor.
• Y para confirmar y validar o bien reformular y redefinir nuestra propuesta de valor, de forma que nuestra estrategia competitiva
  • ponga el foco en unos pocos factores,
  • sea divergente respecto al resto,
  • y tenga un mensaje contundente.

No voy a entrar en los detalles, que aunque son muy interesantes y por extensos, no los podría repetir en este artículo, solo comentar brevemente y de nuevo como interpretación libre, cual es el propósito o la clave en la que se apoyan en la argumentación inicial.

Nos dice el libro que las industrias tradicionales han tenido dos estrategias competitivas,

Competitividad apoyada en bajos costes, ser el mas barato

Competitividad apoyada en la generación de valor, ser diferente

Yo añadiría una tercera

Competitividad apoyada en la excelencia, ser el mejor

Pues el argumento del libro nos propone una nueva vía de competitividad, mezcla de las dos primeras: generando valor y con bajos costes, ser diferente y barato a la vez, al focalizar solo en competir en aquello que los clientes demandan, eliminando cualquier otra característica superflua o no percibida como de valor por el cliente.

¿Que herramientas nos propone la estrategia del océano azul?

La principal herramienta es el cuadro estratégico de una industria o un sector.

En dicho cuadro se representan en vertical la importancia alta arriba o baja debajo para cada variable competitiva colocada en horizontal.

Cuando hablo de variables competitivas me refiero a factores por los que se compite.

En este ejemplo tanto los grandes circos nacionales, como los circos regionales menores tenían variables competitivas altas en; artistas estrellas, espectáculos con animales, concesiones en los pasillos y múltiples pistas con diversión y humor a la vez que suspense y peligro.

Sin embargo la variable competitiva precio y escenario único eran bajas.

En el libro se proponen cuatro acciones a realizar con las variables competitivas,

• Eliminar, todo aquello que no aporta valor
• Reducir, otras variables (que en este caso añaden costes) como las estrellas, animales, concesiones y pistas
• Incrementar, variables como el precio y el escenario único (y espectacular a ser posible)
• Y la mas importante Crear, nuevas variables competitivas, en nuestro ejemplo la temática de las funciones, el ambiente refinado o mas cuidado que en los circos tradicionales y la música y danza artísticas.

Con ello se obtiene una curva competitiva distinta con la que acceder a un publico con una necesidad no evidente aportando competitividad en valor y coste.

El circo del sol paso a competir con un grupo de clientes suma de los habituales del circo mas otros públicos de otros espectáculos. Y lo hizo con una propuesta de valor única y diferente a un coste inferior respecto a los competidores tradicionales de industrias cercanas, teatro, operas, ballets, etc.

¿Que buscamos los emprendedores al hacer este análisis de competencia?

Este análisis nos ayuda a observar el sector en el que pretendemos competir con mayor amplitud de miras, intentando exprimir nuestra cabeza buscando todas las posibles variables competitivas.

Analizar a la competencia es una de las claves al realizar un análisis de la idea de negocio en internet, la estrategia del océano azul y los ejemplos que se explican durante todo el libro son fuentes de inspiración para buscar la ansiada diferenciación en nuestra propuesta de valor.

Y como mencionábamos al principio del artículo son tres las características que se pretende descubrir al dibujar las curvas estratégicas de nuestros competidores y la nuestra:

Divergencia de nuestra propuesta respecto de la de nuestros competidores.

Buscamos una divergencia derivada de encontrar necesidades no cubiertas y problemas no resueltos de nuestros clientes objetivo.

Focalizar nuestra propuesta en pocas variables competitivas.

Necesitamos que la curva estratégica tenga pocas variables en posición alta, de esta forma los costes derivados de competir en esas pocas variables también sean bajos.

De esta forma conseguimos la propuesta inicial de esta estrategia, la innovación en valor sin renunciar a costes bajos.

Finalmente el objetivo final es conseguir un mensaje contundente.

Este mensaje, eslogan, lema o incluso mantra es el gancho o anzuelo con el que trataremos de atraer a convertir a los clientes no satisfechos e incluso a los no clientes del sector.

¿Como podemos encontrar nuevas necesidades y clientes en sectores maduros?

Tradicionalmente las empresas que tratan de crecer suelen usar dos estrategias convencionales:

a) Fijar el objetivo en los clientes existentes para incrementar su volumen de negocio.

b) Buscar una segmentación cada vez mas fina para ajustar cada vez mas las propuestas.

En el camino del crecimiento las empresas tradicionales corren el riesgo de crear mercados excesivamente reducidos.

Por otro lado las empresas que siguen la estrategia del océano azul centran sus miras en los no clientes, te cuento el ejemplo del libro.

Una compañía americana pretendía crecer en el mundo del golf, pero no se centro en los clientes golfistas habituales sino en los usuarios de otro tipo de clubs deportivos.

Después de analizar las opiniones de los no clientes, detecto que muchos de ellos consideraban complicado iniciarse en el deporte del golf debido a la dificultad de la técnica y la necesaria concentración y practica para poder realizar el golpe largo de forma mínimamente aceptable. Vamos que costaba mucho aprender.

Lo que hizo esta empresa fue sacar al mercado el Big Bertha, un palo de golf de cabeza grande con el cual era mucho mas fácil golpear la bola.

Con este palo no solo convirtió a muchos no clientes, sino que además atrajo a gran cantidad de clientes actuales, los golfistas no profesionales.

[Tweet «Aprendiendo a encontrar nuevos clientes gracias a la estrategia del océano azul»]

En definitiva estamos ante un excelente libro, que te puede hacer ampliar horizontes si no encuentras como diferenciarte de tus competidores.

Como siempre, espero tus comentarios, un abrazo,