2-Propuesta de valor

Una propuesta de valor innovadora que solucione un problema no resuelto de tu cliente ideal. Casi nada con lo que pretendemos en este artículo, el santo grial de las propuestas de valor, jeje. En el mundo de los negocios y cada vez mas en los negocios online hay muchas propuestas de venta, pero no tantas verdaderamente innovadoras, que destaquen del resto, que llamen la atención. Sin embargo mi método para conseguir crear propuestas de valor innovadoras no es innovador. Eso si requiere ponerse en marcha, (hoja de papel y bolígrafo o un documento donde anotar las ideas que surjan del análisis), vamos con ello. Si quieres una propuesta de valor innovadora, deja de pensar en tu producto No es fácil abandonar estereotipos. No es fácil pero es un mecanismo necesario, no podrás innovar si piensas en tu producto o servicio. Cuando piensas en tu producto o servicio no estas prestando atención a crear una propuesta de valor innovadora, ya que todos tus pensamientos van a la definición y características del producto o servicio. Te propongo un ejercicio si ya tienes clientes, pruébalo!, es divertido. Localiza a tu principal cliente, el que mas ventas te proporciona o el que contribuye con mayores beneficios. Selecciona entre todos los clientes de los últimos años (si los tienes) el que sea mas significativo para la evolución de tu negocio. Ahora recuerda cuales fueron las circunstancias en las que le conociste, recuerda cuales eran sus principales problemas y quebraderos de cabeza en referencia a tu producto o servicio, en definitiva cual era su dolor que tu luego solucionaste con tu propuesta de valor. Por último solo tienes que pensar como pensaba tu cliente, poniéndote en su piel o calzando sus zapatos encontrar la definición ideal para la solución a sus problemas. [Tweet «La mejor forma de construir una propuesta de valor innovadora.»] No te descubro ningún método revolucionario pero si muy efectivo para crear una propuesta de valor innovadora, ni mas ni menos que hacerlo desde el punto de vista de tu cliente ideal. Localiza quien te comprará tu propuesta de valor innovadora El problema para algunos de vosotros es que todavía no tenéis gran cantidad de clientes, o incluso los pocos que tenéis no son significativos como tales, o no representan a vuestro cliente ideal. Pues tenemos un problema para crear propuestas de valor innovadoras a no ser que usemos un valioso recurso a nuestra disposición: la imaginación. Si no tienes clientes no conozco un método mejor, o sales a buscarlo y consigues unos cuantos que prueben lo que les pretendes ofrecer o hacemos este ejercicio de imaginación, como hipótesis de negocio que lógicamente luego deberemos siempre “salir a la calle” a validar. La observación es incluso mejor que la imaginación, si te es posible encontrarlos sal a buscar a tus clientes ideales y obsérvales, te será mas fácil imaginar sus problemas. Ahora solo debes leer el punto anterior y donde decía “recuerda” cambia a la palabra “imagina”. “Imagina” a tu principal cliente, el que mas ventas te va a proporcionar y porque lo eliges a el. Ahora “imagina” cuales son las circunstancias en las que le acabas de conocer, “imagina” cuales eran sus principales problemas en referencia a tu producto o servicio. Por último solo tienes que “imaginar” como pinsa tu cliente, poniéndote en su piel o calzando sus zapatos encontrar la definición ideal para la solución a sus problemas. [Tweet «Si no tienes clientes, imagínalos! Para construir una propuesta de valor innovadora.»] Pero sobre todo anota las ideas en una hoja, es la mejor forma de llegar a conclusiones anotando todo lo que “recuerdes” o “imagines” acerca de los problemas y soluciones de tus clientes reales o ideales. Una propuesta de valor innovadora solo se construye desde el punto de vista del dolor que curas o la satisfacción que proporcionas, nunca desde el punto de vista del producto o servicio ofertado. Define tu propuesta de valor innovadora como si fueses tu cliente Otro problema en el que incurrimos muchos emprendedores primerizos al analizar nuestra idea de negocio online son los términos técnicos empleados en la solución. Una propuesta de valor innovadora desde el punto de vista del cliente nunca empleara tecnicismos, me explico con ejemplos: Un cliente que quiera tener seguros que le cubran no pensara en “gestión de riesgos” (término técnico) sino en “asegurar riesgos” (término más coloquial) Una empresa que necesita liquidez piensa en “descontar pagarés” aunque los técnicos piensen por ejemplo en “descuento de efectos comerciales” No pierdas de vista que los negocios en internet tienen dos pilares básicos, la visibilidad y la confianza: El primero de ellos trata de que te encuentre quien tiene el problema aunque no sepa la solución y aquí no sirven de nada los tecnicismos, porque el cliente no los conoce. El segundo es que quien aterrice en tu sitio en internet decida que tu propuesta de valor innovadora es la mejor entre todas las que pueda ver, y dime ¿crees que los tecnicismos te ayudan? Por lo tanto trata de definir una propuesta de valor innovadora como si fueses en cliente. Ejemplos de propuesta de valor innovadoras. Algunas veces leo artículos y pienso que costará poner ejemplos para que el personal se entere de lo que hablan, pues me aplico el cuento: Uno. Lapidas colocadas en cualquier cementerio de España, precios todo incluido Pensando en esa familia que entierra al difunto en el pueblo donde nació. Dos, Consultoría de negocios online para hijos de empresarios offline Pensando en la continuidad de la empresa familiar y dar salida al nene. Tres, Contrata online la pintura de tu casa al mejor precio. (con y sin pintor) Pensando en manitas venidos a mas pero que les cuesta arrancar. y 4 ejemplos: Asesor financiero fiscal legal todo en uno para tus primeros 6 meses online Pensando en mi mismo cuando comencé online, esta tal vez la desarrolle… Como bien dijo un amigo hace algunos años “esta todo por hacer” y lo escribió en un libro. Espero que

Es la propuesta de valor de este blog, como ejemplo: analizar negocios en internet de emprendedores primerizos. En el artículo explico el como y el porque de mi propia propuesta de valor, como ejemplo de lo que deberías alcanzar en el análisis de tu idea de negocio en internet. Dejar claro que haces y que no haces, Y a quien se dirige tu propuesta, a quien ayudas, La propuesta de valor es tu ventaja competitiva, aquello que te hace distinto, diferente a tus competidores. El primer paso de mi método de análisis es el producto y el segundo la propuesta de valor. El orden natural es el siguiente: Tienes un posible negocio en internet, acerca de un Producto/Servicio/Idea, en mi caso un servicio que consiste en ayudarte a darle la vuelta a tu idea de negocio en internet. A continuación defines a tu cliente ideal, aquel cuyo problema pretendes solucionar, y en mi caso, como ejemplo, me centro en emprendedores de 40 – 50 años que no son nativos digitales pero son capaces de aprender y ponerse al día en internet. Y finalmente tratas de generar una buena propuesta de valor. Un ejemplo de evolución de la propuesta de valor durante el análisis de la idea. A ver, no es que sea fundamental que cambie, lo importante es que evolucione, que mejore con el análisis. Cuando realizo las habituales sesiones de consultoría con clientes no me preocupa en exceso tener una fantástica formulación inicial de la propuesta de valor, al principio basta con tener una propuesta. Ejemplo inicial: “Ayudar a analizar ideas de gente que se plantea hacer negocios online” Solo con poner la propuesta de valor por escrito ya comienza a ser posible entrar a los detalles. La base de la propuesta de valor es que haces y para quien lo haces. No hay mucho secreto en esto. Solo deberías pensar que sea algo que preocupe a un importante número de personas y esto con la aparición de internet ayuda mucho a encontrarlas. No olvides que una de las principales ventajas de internet es la posibilidad (si lo haces bien o muy bien) de atraer a personas interesadas en todo el mundo (al que pretendas llegar) en tu producto o servicio. Imagina comercios de productos para zurdos o celíacos que no tenían sentido en poblaciones de menos de 10.000 habitantes (por poner una cifra) cobran sentido con la aparición de internet y las estrategias de marketing de atracción. De momento una simple definición como la que te muestro arriba es suficiente. Ideas de negocio online para personas sin demasiado conocimiento de internet. Siempre deberías tener a tu cliente ideal en mente, mi ejemplo. En mi caso, mi ejemplo de cliente ideal para formular mi propuesta de valor es Enrique. Te hablo de Enrique, casado y con hijos, con una profesión liberal o profesional autónomo e incluso con una empresa y algunos empleados, de mas de 35-40 años, vamos que nació antes de la aparición de internet. Enrique tiene claro que necesita crear o ampliar su negocio en internet, su problema es que existe mucha formación pero no sabe cual es la mas idónea para el, le gustaría aprender todo lo necesario acerca de internet pero es consciente de que el tiempo es finito y no podría llegar a todo. Confía en su idea, ya que es una fuente de ingresos en su actividad profesional habitual fuera de internet y pretende trasladar el modelo de negocio a la red. También tiene otras ideas para montar otros negocios online si esta idea principal no tuviese mucho recorrido. Cuando pienso en Enrique tengo claro como le puedo ayudar, cuales son sus preocupaciones y cuales serán los beneficios que mi ayuda le proporciona, pensando en él, le digo: Valida tu idea y minimiza al máximo el riesgo, un método para analizar y validar ideas. Arranca sin cometer errores de principiante, que te encaminan hacia lo verdaderamente importante. Mira si hay agua, antes de tirarte a la piscina, se aprende mas fácil con un colchón de seguridad o una red de protección contra caídas, sobre todo las primeras veces. Tengo mis propios negocios online, rentables. Sobre todo escuchar a alguien que haya pasado antes por donde se espera que vayas a pasar tu en los próximos meses o años. Trata de validar en modo offline tu propuesta de valor online, también con mi ejemplo. Me refiero a que antes de comenzar con el resto de los pasos del análisis, esto es, competencia, palabras clave y viabilidad, puede ser interesante buscar la forma de comprobar que tu propuesta de valor tiene sentido. Buscar clientes como Enrique (por ejemplo, en mi caso) y comprobar que sus problemas y necesidades son como tu los habías imaginado. Y la mejor prueba es que paguen por tu producto o servicio, esa es sin duda el mejor ejemplo de validación de tu propuesta de valor. Este es un ejemplo práctico de como obtener mayor información respecto a la propuesta de valor: que te prueben. Te he contado en otras ocasiones que en mi agencia otropuntodevista hacemos todo el trabajo del proceso de montar un negocio en internet junto a los clientes: Desde el análisis previo de la idea inicial de un negocio en internet. Pasando por la construcción codo a codo con el cliente de la plataforma necesaria en internet, explicando todos los detalles. Y finalmente, la promoción para conseguir la visibilidad que te lleve a la rentabilidad. Al llevar mi propio negocio a internet decidí especializarme en el primer paso de este proceso. Hay muchísimos profesionales que te ayudaran a construir tu proyecto en internet, montar un wordpress o cualquier otro gestor de contenidos. Y existen también una gran cantidad de agencias de marketing online que te ayudan a promocionar tu proyecto en internet. Pero no había oferta de la primera y mas importante de las tareas, el análisis previo de la idea de negocio en internet, y además era la parte en la que los clientes mayor valor añadido reciben. Por este motivo en

Un negocio tradicional es un punto de partida para arrancar un negocio en internet porque habitualmente tienes una propuesta de valor contrastada. Hemos revisado en diversas ocasiones los tipos y modelos de negocios que se pueden montar en internet aquí te expliqué Todos los tipos de negocio en internet y aquí otra Clasificación de productos para vender por internet. Sin embargo si te fijas bien muchos o casi todos estos modelos de negocio son factibles sin la presencia de internet, una excepción por ejemplo serían los modelos de negocio colaborativos serían difíciles sin la existencia de internet, blablacar y similares pero muchos otros si. Vender productos y vender servicios, tanto propios como de otros en internet es una tarea complicada si actualmente no lo haces de forma tradicional, presencial o cara a cara, a pie de calle, mirando y escuchando a los clientes. En definitiva hacer negocios en internet es muy similar a hacer negocios fuera de internet, pero al mismo tiempo es mas complicado porque debes saber de negocios por supuesto y también de internet. Dos situaciones para analizar tu idea de negocio en internet Me refiero básicamente a tu experiencia con los negocios. Me entenderás claramente si tienes un negocio tradicional, a ti me dirijo en este artículo. Defino negocio tradicional al que existe antes de la aparición de internet, vamos que no usa la red para nada, no tiene web o ni consigue clientes gracias a internet. Tal vez no entiendas esta afirmación si trabajas para otros como asalariado o si todavía no tienes ningún tipo de trabajo. La explicación es que tener una idea no equivale a tener un negocio. Vamos con los detalles La primera fase es probar tu propuesta de valor Con un negocio tradicional ya tienes mucho mas que otros. Es mas fácil tener éxito en internet si ya tienes un negocio tradicional que funciona. Hablando de negocios tradicionales, normalmente ya tienen controlados los dos primeros pasos de mi método de análisis de ideas de negocio en internet, el producto y la propuesta de valor. Primero: Producto, Debes ofrecer productos o servicios que tengan demanda. Algo que solucione alguno de sus problemas cotidianos (comer, beber, asearse, vestir, tener cobijo, estar sano, relacionarse, informarse, etc,) O bien que les proporcione una satisfacción (viajes, vacaciones, ocio, juego, lujos, etc) Segundo, Propuesta de valor, Debes elegir una estrategia competitiva Competir por ser el mejor, por ejemplo la mejor hamburguesa (McDonlads), las mejores zapatillas (Nike) o el mejor restaurante (El Bulli de Ferran Adria), como comprenderás esto no es fácil. Competir por ser el mas barato, para que aquellos que buscan comprar productos simplemente por su precio se fijen en ti. Pues gran error como hablamos en este otro artículo, porque muy poco tardará en aparecer alguien mas barato y tu negocio morirá. O competir por ser distinto, que es lo que te recomiendo por ser lo mas sensato para la mayoría de negocios: trata de buscar un grupo concreto de personas (no todo el mundo), que tengan unos problemas de características similares (específicos), y ofréceles una propuesta de valor diferente, pensada en ellos (única). Tu negocio tradicional ya tiene propuesta de valor Si tienes un negocio tradicional, esta primera fase de análisis cualitativo de la idea esta bastante avanzada, solo debes fijarte en tus clientes, cuales de ellos te son mas rentables, que es lo que mas aprecian de tu negocio. Para a continuación buscar la forma de atraer mas clientes como esos usando internet. Claro que esto no te evitará hacer el análisis, pero si que tendrás mucha información contrastada para no caer en el error de lanzar un negocio en internet sin sentido. Obviamente si actualmente no tienes clientes o bien estas pensando en una variante de tu negocio tradicional como ofrecer lo mismo a otros clientes o ofrecer otras cosas a los clientes actuales, mi consejo es que antes pruebes tu idea en tu negocio tradicional, fuera de internet. Habla con al menos diez clientes, consigue al menos una venta antes de pensar en internet. ¿Porque invertir tiempo y esfuerzo tratando de conseguir clientes en internet, para algo que no tienes pruebas de que vaya a funcionar? Sal a la calle y comprueba que tu idea tiene sentido con clientes reales. Seguimos. La segunda fase es validar tu modelo de negocio en internet Y para ti que tienes un negocio tradicional enfocado en un tipo de cliente concreto que tiene un problema específico que tu solucionas de forma original o como mínimo diferente. Tercero: Competencia, Solo debes comprobar que hace y como lo hace tu competencia para diferenciarte claramente, Cuarto: Palabras clave, Analizar el tamaño del mercado para ver si hay suficiente clientes, es decir, cuantas veces se busca en internet el problema que tu solucionas. Y quinto: Viabilidad, Comprobar a través de cuatro simples números las posibilidades de tu negocio en internet. Estos son los pasos que deberías analizar para llevar tu negocio tradicional a internet. Construir tu negocio en internet para vender No hables de tu negocio y de lo bueno que eres, debes hablar acerca de los problemas de tus clientes y porque tus soluciones son las mas adecuadas. El error de muchos emprendedores y negocios tradicionales es que finalmente deciden crear una simple página web institucional para su negocio tradicional. Una página web institucional para mi es la que da protagonismo a secciones como Quienes Somos, Nuestra historia, Nuestros productos (o servicios). Una página web orientada a vender es la que da protagonismo a los clientes a los que trata de ayudar incluso con testimonios de clientes satisfechos, sus principales problemas y los beneficios de tu solución y porque es la mas adecuada. Otro gran error es dejar el proyecto de construcción de la web o tienda online en manos ajenas. Si tu intención es hacer negocios por internet deberás probar distintas variantes hasta dar con la mas adecuada y no pensar que con cualquier tipo de web alcanzaras resultados. ¿Dejaste en manos ajenas la construcción de tu negocio cuando

La propuesta de valor debe ser escrita pensando en el principal problema que tiene tu cliente ideal. He escrito varios artículos explicando el concepto de propuesta de valor en los negocios online. También en el anterior enlace a la página de los artículos de la categoría “Propuesta de Valor” podrás leer y aprender acerca de otros términos relacionados como segmentos de clientes o cliente ideal, problemas y beneficios, etc. En este artículo quiero que profundices un poco en el problema de tu cliente. Para ponerte en antecedente también deberías echar un vistazo al artículo donde explico como usar el Lean Canvas para el análisis de tu idea de negocio en internet. El Lean Canvas es un simple método de análisis de ideas y modelos de negocio bastante empleado en los negocios en internet. Su principal beneficio es que en UNA ÚNICA HOJA, en una única vista y muy fácilmente puedes ver los principales elementos de tu idea o modelo de negocio. Entre ellos los mas importantes son los 3 que recomiendo rellenar primero y en este orden. Tu producto, servicio o idea va dirigido a: 1.-Un segmento de cliente o cliente ideal. 2.-Que tiene un problema (o necesidad) concreto. 3.-Y tu tienes una propuesta de valor adaptada a su problema. Siempre que escribo lo hago pensando en mis clientes y lectores que suelen ser primerizos en el mundo de los negocios online. Muchos me consultan sobre las posibilidades de su idea, por supuesto que no desvelaré nunca sus comentarios privados pero lógicamente no hago consultoría gratuita de forma habitual. Recuerda que puedes acceder a mis servicios de pago en la sección trabaja conmigo. Por lo que les recomiendo que utilicen los comentarios para abordar cuestiones específicas acerca de sus ideas y como analizarlas de forma que podamos estimar su viabilidad. Tu propuesta de valor esta dirigida a un cliente ideal Esto significa que si tienes una idea para vender un producto o servicio en internet, no tienes nada. Puedes ahorrarte incluso el comentario en este artículo. No me vale tu idea para vender camisetas, ni vender asesoramiento deportivo ni tampoco para vender cualquier producto o servicio a todo el mundo. No te puedo ayudar. Ahora bien, si me especificas un poco a quien pretendes vender tal vez podamos encontrar algunas posibilidades en el enfoque de tu idea de negocio y podamos adaptar tu propuesta de valor al problema de tu cliente ideal. Te podría ayudar si me hablas de vender camisetas técnicas para corredores aficionados o vender polos de calidad media alta con motivos de la ciudad para los amantes de marbella o alguna otra zona exclusiva. Te podría ayudar si me hablas de vender planes de entrenamiento y mejora de capacidades para categorías de jóvenes futbolistas federados de futbol (alevín, infantil, juvenil, etc)  o vender planes de entrenamiento para corredores de running aficionados pero de mas de 40 o 50 años que pretenden mantenerse en forma. Te podría ayudar a darle forma a tu idea de negocio si me hablas de vender algo concreto a un público definido, no a todo el mundo. Cuando tratas de vender a todo el mundo lo que realmente consigues es que ninguno de los potenciales clientes se ven identificados con tu propuesta de valor, porque es tan general que intentando llegar al máximo numero de compradores, nadie se siente especialmente atraído. Eres un proveedor mas, ofreciendo servicios o productos para todos, no te puedo ayudar. Tu propuesta de valor esta dirigida a resolver su principal problema Si ya tienes un cliente ideal, tenemos mucho avanzado. Pero atención, no te confíes, muchos proyectos de negocios fracasan al no entender los verdaderos problemas de esos clientes. Creemos que porque nosotros hemos tenido ese problema a todos los clientes les ocurrirá lo mismo. Siempre procuro poner ejemplos antes que escribir aburrida teoría en mis artículos así que imagínate como cliente ideal del vendedor de camisetas para corredores o el vendedor de entrenamientos para jóvenes futbolistas. Imagínate como como corredor de 48 años sin camiseta o futbolista de 16 años que quiere mejorar: En cualquier circunstancia podemos encontrar uno de los dos tipos de problemas que te voy a describir, recuerda ponerte en la piel de tu cliente ideal, de los dos ejemplos mencionados e incluso mejor de tu propia idea, de tu cliente ideal pensando en su principal problema. En Ingles ‘Pains’ (dolores): situaciones o costes no deseados que experimentas como cliente al realizar las actividades mencionadas (comprar camisetas o planes de entrenamiento) ¿te lleva mucho tiempo, te cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables, ¿qué te sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que te dan un dolor de cabeza, ¿hay otras soluciones de bajo rendimiento?: faltan características, rendimiento, mal funcionamiento, ¿qué dificultades y desafíos encuentras? sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de hacer las cosas, resistencia, ¿qué errores comunes cometes?: errores de uso, ¿qué barreras encuentras en la adopción de soluciones?: costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, En Ingles ‘Gains’ (beneficios): beneficios que esperas obtener como cliente al realizar esas actividades mencionadas (comprar camisetas o planes de entrenamiento) ¿qué ahorros te hacen feliz?: en términos de tiempo, dinero y esfuerzo ¿qué resultados y expectativas esperas?: en términos de nivel de calidad, más de algo, menos de algo, etc. ¿cómo entusiasman las soluciones actuales a tu cliente?: características, rendimiento, calidad, ¿podrías hacer tu trabajo o tu vida más fácil?: un curva de aprendizaje más plana, más servicios, ¿qué buscas como cliente?: un buen diseño, garantías, las características específicas, ¿cómo medirías el éxito y el fracaso?: en términos de rendimiento, coste, ¿qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución?: coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño, etc. Te he listado una serie de preguntas encaminadas a hacerte pensar acerca de cuales son los verdaderos problemas de tus clientes respecto a tu idea de negocio en internet. Trata de ordenar los problemas de mayor a menor y busca el principal problema para ese tipo de cliente, que es lo que

Continuamente se generan nuevos términos para conceptos conocidos y el caso de la propuesta de valor es un ejemplo. La propuesta de valor es aquello por lo que tu empresa o negocio tiene éxito, aquello por lo que te compran, pero desde el punto de vista del cliente. En el siglo pasado, uy como suena esto, pero ‘solo hace 15 años’ solíamos usar la ventaja competitiva, como ese factor que nos hacia difícilmente imitables por nuestros competidores. Entonces eran tiempos de crecimiento, todo o casi todo se consumía y las empresas y negocios debían focalizarse en ofrecer algo diferente y difícil de imitar no tanto por la creación de valor para el cliente sino por ser el mejor medio de obtener una mayor rentabilidad a las ventas. Una buena propuesta de valor incluirá un beneficio claro, de forma nueva o diferente para un cliente tipo dispuesto a pagar. En definitiva ofrecer valor y diferenciación a un público relevante que lo aprecie. Fácil de decir y algo mas complicado de poner en práctica, vamos a ver si lo consigo explicar claramente. Pero ¿Como generar una buena propuesta de valor? Piensa ¿Que es lo que te define? ¿Porque te compran o comprarán tus clientes? Y da un paso atrás. ¿Es algo que necesitan? ¿Están dispuestos a pagar por ello? Y otra vez un paso atrás. Cuando te digo que des un paso atrás entiende que estas junto a clientes, proveedores todos juntos en un grupo. Das un paso adelante, dices lo que piensas y un paso atrás, y escucha sus opiniones. Imagínate en ese escenario, trata de pensar como cliente y como competidor tuyo. Esa es la clave en la mayoría de las ocasiones para generar buenas propuestas de valor. Pensar como un cliente. Todos tus competidores buscan generar una buena propuesta de valor, pero tal vez no todos ellos sepan como hacerlo. Y trata de centrarte en aquellos clientes en los que realmente sabes que reciben de ti mucho mas del precio que les cuesta lo que les ofreces. Eso es aportar valor. Tres simples conceptos para generar una buena propuesta de valor. (1) No todo el mundo tiene porque encajar como cliente, no todo el mundo necesita tu Producto/Servicio/Idea. (2) Busca diferenciarte pero tampoco seas tremendamente innovador porque tal vez los clientes no entiendan tus propuestas. (3) Finalmente céntrate en los beneficios, que sensaciones e incluso emociones tienen tus clientes cuando reciben tu Producto/Servicio/Idea. Te hablo a ti como emprendedor primerizo online, eres como la mayoría de lectores de mi blog una persona realista que pretende analizar y construir su propio negocio en internet paso a paso, tengas o no un negocio tradicional fuera de internet (offline). Si tienes experiencia en negocios en internet, o bien tienes capacidad de inversión, algunos de mis consejos los podríamos optimizar. Para generar una buena propuesta de valor No puedes ofrecerte a muchas personas. Si tu oferta es algo común, para todo el mundo, como las hamburguesas, los refrescos o el agua, o bien tienes una marca consolidada como McDonalds, Cocacola o Font Vella, o te puedes olvidar de tu idea. Cuando amplias tu oferta y tratas de no dejar fuera a potenciales compradores, estas perdiendo oportunidades, trata de centrar mucho tu oferta a un cliente ideal que sepa apreciarla. La aparición de internet cambio muchas cosas, pero quizá el paradigma, la nueva circunstancia creada con su aparición, aquello que mejor define un antes y un después de la aparición de internet es la posibilidad de acceder a micronichos del mercado. Si antes la aparición de internet buscar como clientes a gemelos en tu localidad era un problema, hoy por hoy buscar nichos de población como los gemelos de aproximadamente un 2% en España sería de alrededor de casi un millón de personas, no digamos ya internautas de habla hispana o cualquier lengua. Con internet es factible! No inventemos la rueda, esta es la estrategia básica del crecimiento de Amazon una de las mayores compañías mundiales de venta online (con permiso de los chinos de Alibaba), pero Amazon no esta en todos los mercados, aquí es donde los emprendedores primerizos online tenemos posibilidades, no te pierdas: Como vender productos en internet y ganar 300 o 400 euros por cada pedido (secreto) Lo que trato de hacerte ver es que centrando tu oferta un un grupo lo suficientemente específico puedes tener la posibilidad de encontrar una competencia menor y que tu propuesta de valor sea percibida por ese grupo como ‘la mejor’ para ellos. Céntrate en tu cliente ideal y tendrás posibilidades. Para generar una buena propuesta de valor No puedes ofrecerte como uno mas en el mercado. Si ofreces servicios de telefonía, páginas web, fotografía comercial, deberías procurar buscar algún elemento diferenciador como ahorro garantizado, contactos con potenciales clientes o pago por conversión. Imagínate que buscas un proveedor, pongamos por ejemplo, para reparar o revisar tu sistema de calefacción al comenzar el otoño o invierno. Acabo de realizar la búsqueda en google: “mantenimiento del sistema de calefacción” NOTA: Otra cosa que deberías saber es que la propuesta de valor debería aparecer en la descripción breve de tu página, la que google colocara en gris o negrita en sus resultados de búsqueda. Pero eso lo explicamos otro día, simplemente usa las “meta description” en tu sitio web. Si lees la propuestas que siguen, verás a que me refiero, los primeros resultados son empresas que tratan de vender publicidad, no hay una empresa especializada en mantenimiento de calefacción, no hay un sola propuesta que realmente solucione el problema de quien realiza la búsqueda. Y menos mal que no han aparecido resultados como: “Somos una empresa con personal joven, dinámico y altamente cualificado….”, “Ofrecemos un servicio de calidad y prestigio debido a nuestra amplia experiencia en….” Que todavía son habituales hoy en día. Imagina encontrar un resultado como el que sigue: Mantenimiento del sistema de calefacción – nombreempresa.es www.nombreempresa.es/mantenimiento-calefaccion Te ofrecemos el mejor precio por el mantenimiento de tu sistema de calefacción. Garantizado. Pago anual que incluye revisión y

Solo cuando te calces sus zapatos o te pongas en la piel de tu cliente ideal comprenderás sus verdaderos problemas. ¿Que le duele de camino a su trabajo? Voy a tratar de explicar que entiendo por un cliente ideal, de forma muy práctica y con ejemplos y porque es importante conocerle y entender sus verdaderos problemas. Si ya conoces el concepto de cliente ideal, (buyer persona) o similares, tal vez este articulo te aburra un poco, o tal vez acabes comprendiendo mejor desde otro punto de vista sobre el cliente. Te lo cuento como se lo cuento habitualmente a mis clientes. No se trata de las características de tu Producto/Servicio/Idea sino de los problemas que solucionas a tu cliente ideal. Toda tu estrategia de comunicación debería estar encaminada a cautivar a tu público objetivo. La comunicación unidireccional ha muerto. Se acabo el Yo empresa os cuento las bondades de mi Producto/Servicio/Idea y vosotros clientes potenciales escucháis y compráis. Esto acabo hace tiempo. Ya no funciona. Hablar de los clientes en general, de segmentos de clientes, de público objetivo, de varones de entre 25 y 35 años de poder adquisitivo medio-alto no tiene sentido. Que NO es un cliente ideal Antes era factible construir un nuevo producto y lanzarlo al público en general, eran tiempos en los que la demanda era muy superior a la oferta, todo se vendía. Pero hace muchos años de esto, hoy por hoy construir un nuevo Producto sin tener en mente al cliente al que se dirige, muy probablemente sea una completa perdida de tiempo y dinero. La estrategia del ‘café para todos’ estuvo muy bien si eras Cocacola o Colacao, grandes marcas que ofrecen un producto único para casi todos los públicos. Así y todo, incluso esas marcas adoptan variaciones como la Cocalola Zero Zero o el Colacao Fibra, para clientes específicos. Hoy en día incluso las grandes marcas buscan un «target» antes de desarrollar un nuevo Producto/Servicio/Idea, no tendría sentido hacerlo de otro modo. Nunca venderás a un segmento de clientes, tus clientes siempre tendrán nombre y apellidos. Un cliente ideal No es un segmento de mercado, No es un target. Que es un cliente ideal El cliente ideal no es mas que el consumidor habitual de tu Producto/Servicio/Idea, pero en su definición esta la clave de entender correctamente a que nos referimos. Un cliente ideal y todos los que son como él, forman un segmento de mercado. Pongamos por ejemplo que soy un marmolista que fabrica encimeras de cocina, mi cliente ideal puede ser Alberto García que vive en Madrid y tiene una segunda residencia en Benicasim destinada al alquiler. Alberto no suele disfrutar de su vivienda en la playa porque no le gustan las aglomeraciones de gente, prefiere la tranquilidad y el frescor de la montaña y suele alquilar su segunda vivienda en los meses de verano. Le gusta ser muy práctico y he decidido sustituir la vieja encimera de color claro por una mas resistente en un tono oscuro o neutro que soporte mejor el paso de los inquilinos. Alberto no tiene tiempo de desplazarse para la obra y quiere gestionar el cambio desde Madrid. Alberto y todos los que son similares a el son mi cliente ideal. Personas con segunda vivienda lejos de su residencia habitual, que la ponen en alquiler algunos meses del año, acostumbrados a gestiones online, que no requieran su presencia física. Como acabas de leer, la mejor forma de definir a tu cliente es contando una historia. Esa historia cuenta las circunstancias que rodean al cliente, para poder entender cual es su día a día y como se enfrenta ante sus problemas, en relación a tu Producto/Servicio/Idea. Como definir y conocer a tu cliente ideal Cuando analizas una nueva idea de negocio en internet lo puedes hacer desde dos situaciones distintas: Ya tienes clientes offline, o eres totalmente nuevo tanto online y offline (dentro y fuera de internet). Tu cliente si ya tienes experiencia y clientes Offline (fuera de internet) Ya tienes un negocio y quieres llevarlo a internet. En este caso suele ser bastante mas fácil identificar a tu cliente ideal. Se trata de buscar en tu histórico de las ventas de los últimos meses y analizar a cada una de las personas que has servido, y tratar de agruparlas en grupos homogéneos, por ejemplo: Siguiendo con el ejemplo del marmolista fabricante de encimeras, un grupo será Gonzalo y los que son como él, constructores que se dedican a reformas baños y/o cocinas en la zona. Otro grupo lo formaría Antonio, decorador que esta coordinando la apertura de un local destinado a peluquería y necesita un mostrador y la barra bajo los espejos, agrupando a todos los decoradores y aparejadores para apertura de bares, tiendas, y otros negocios al público. El tercer grupo lo formarían Alberto García y todos los particulares que como el necesitan un pequeño cambio en la cocina de su segunda vivienda. Busca entre los grupos resultantes cual es el problema común y en que grupo encaja mejor tu propuesta de valor, es decir, a quien tipo de cliente consigues dar una mayor satisfacción. Tal vez entre los dos primeros exista una mayor competencia, los margenes sean inferiores y además la posibilidad de diferenciarte con tu propuesta de valor sea menor. Tal vez puedas encontrar un grupo lo suficientemente importante en el que puedas desarrollar una propuesta de valor distinta, con mayor valor añadido en la solución a los problemas de ese grupo de clientes. Ese sería tu cliente ideal, Alberto y todos los que son como el. Tu cliente si estas analizando una idea de negocio nueva en internet. Actualmente no tienes un negocio fuera de internet. Si tu idea de negocio en internet es totalmente nueva, quiero decir, que no tienes experiencia de venta fuera de internet, debes soñar con tu cliente. En este caso debes inventar (o soñar) a tu cliente ideal. No tendrás información histórica de ventas, no conocerás clientes reales, pero así y todo deberás escribir una historia pensando

La propuesta de valor es la presentación de tu negocio. Una propuesta de valor ÚNICA o al menos distinta, es la clave para convertir visitas en clientes. Demuestra que entiendes a tu cliente, demuestra que entiendes sus problemas. Tienes lo que necesita, tu Producto/Servicio/Idea es la solución a sus problemas. De todas las soluciones que existen en el mercado, la tuya es la definitiva. Además tu propuesta de valor es el centro de tu Lean Canvas. Pero ¿En que consiste exactamente una propuesta de valor? La propuesta de valor es la clave de tu negocio. Si tienes un idea de negocio en internet, muy probablemente tendrás claro el porque tendría que funcionar ¿no es así? Esa es la propuesta, ponla por escrito, te ayudará a concretar. Una vez escrita puedes perfeccionarla, debes contestar a varias preguntas con tu propuesta de valor. Pero sácala de tu cabeza y escríbela en una hoja, no te preocupes es una primera versión. En definitiva la propuesta de valor es la frase o eslogan que define lo que te hace especial, (fácil de decir y difícil de sintetizar). Lo que te hace especial cuando solucionas el problema de tu cliente ideal. Cuando describas tu Producto/Servicio/Idea normalmente usarás tu propuesta de valor. ¿Que debe contener una propuesta de valor? No debe ser demasiado larga, pero al mismo tiempo debería incluir cuatro conceptos fundamentales, de los que ya te hable cuando te proponía concretar tu idea. En qué consiste, para quién es útil, en que es diferente a lo que ya hay, y por último un extra, cómo se siente el que lo prueba. Un par de ejemplos (uno es real): “Colchones especialmente adaptados para mayores con reducida movilidad, con nuestro cariño y el tuyo” “Vendemos lapidas grabadas, acabadas y colocadas en cualquier cementerio de España, precios todo incluido” ¿Cual es el problema de muchas propuestas de valor? Pues básicamente que nos creemos lo que decimos sin probarlo. Nos engañamos. Esta muy bien que tengas claro tu Producto/Servicio/Idea. Que tengas muy claro para que clientes esta especialmente diseñado. Que sea evidente que soluciona el problema de los clientes. Y que además, sea la mejor de las formas de solucionar su problema, pero ¿Y si se lo preguntas antes a ellos? No sea que los clientes piensen de forma distinta. Y tu Producto/Servicio/Idea, no sirva para nada. ¿Como validar tu propuesta de valor? Tengamos en cuenta que hablamos de validar un Producto/Servicio/Idea, que esta en nuestra cabeza. Antes incluso de construir un prototipo o PMV Producto Mínimo Viable, es recomendable validar tu propuesta de valor. Pare ello es muy importante realizar entrevistas a los potenciales clientes, pero desde el punto de vista de la observación. En este punto podría extenderme en algún ejemplo o explicar lo ocurrido con mis proyectos o con los de mis clientes, e incluso inventar algún caso, no lo voy a hacer. Casualmente ayer estuve con este asunto. En vez de eso, os presento a Nestor Guerra, del que ya os hable cuando escribí acerca de los 8 Sitios imprescindibles para comenzar un negocio propio en internet Nestor, en una de sus intervenciones nos explica la diferencia entre vender y observar en la entrevista de validación. Os dejo con sus palabras: Transcripción: Diferencia entre vender y observar Voy a hacer una simulación para expresar la diferencia importante que hay entre vender y observar. Imaginaros que yo soy un emprendedor, y de repente veo en un recorte de periódico la noticia, que las Navidades pasadas, lo petó el iPad Mini. O sea, lo petó. Y que además curiosamente decían que el regalo más típico para las amas de casa, había sido un Tablet. Joder, qué curioso y tal. Me junto con dos colegas, tomo dos cañas y digo: ¡lo tengo! Visión brutal, tío, ¿qué tal si desarrollamos una aplicación para la gestión de recetas de cocina? ¿Para las amas de casa? Sí, sí. En Tablet. Y te pones como un poseso, en tus colegas en un garaje con cuatro ahorros, a escribir el código para lanzar el producto. Antes has hecho un pequeño plan para quedarte a gusto. Así que, te desarrollas el producto y cuando tienes el producto desarrollado, 8-9 meses después, en ocasiones un año, dices: bueno, tenemos la primera versión de prueba, va más o menos, vamos a validarlo, vamos a ver qué tal con los clientes. Un año después. Así que, coges y voy a testar el producto ¿de acuerdo? Simulación número uno: la venta. Como mi madre es ama de casa y las Navidades pasadas le regalamos un iPad, voy a hablar con mamá. Hola mamá, qué tal, ¿como estás? Ah, muy bien hijo mío, ¿qué haces? Estoy aquí leyendo. Ah, qué bien. Oye mira, que quiero enseñarte una cosa. A ver, dime, dime. Mira, te voy a enseñar una cosa revolucionaria, ¿te acuerdas dónde he estado estos últimos 8 meses? Ay, sí, hijo mío, súper preocupada, ¿qué estabas haciendo? Mamá estaba emprendiendo. Ah, ya podías buscar trabajo. 😉 Que no mamá, joder, que ahora hay que emprender, no estás puesta. Bueno, mira, mamá, es una aplicación para la gestión de todas tus recetas de cocina. Ah, uh, qué curioso. Mamá ¿dónde están tus recetas de cocina, dónde las tienes ahora mismo? Ahí en el cajoncito tercero de la cocina, con papelitos y recetas ahí todo metido, con el libro ese de recetas ¿cómo se llamaba? De Arguiñano jo, éste sí que ha hecho negocio con nosotros. Todas metidas ahí. Olvidadas mamá, olvídalo. Eso es el pasado. Bienvenida al futuro. Lo vas a tener en el Tablet, en el iPad, ¡hala!, bueno, bueno, enséñame, enséñame. Mira mamá, puedes ordenarte todas tus recetas de manera alfabética, puedes buscar además por ingredientes, aquí hay vídeos, hay fotos, mira, dime tu cocinero, un cocinero favorito, el que más te guste. Ay, no sé, hijo mío, yo qué sé, Ferrán Adrià. El menú de Ferrán Adrià. Con vídeos, tal y cual, ¿qué te parece mamá? Brutal. Mamá, veo casualmente que estabas viendo la tele. Sí, sí, también. Y veo