febrero 2015

Te cuento que debes hacer en esta tercera fase de arrancar tu startup, en que te deberías centrar, en que tareas focalizar tu atención. Este es un blog para emprendedores primerizos en el mundo online, esto significa que escribo pensando en aquellas personas que tengan o no un negocio fuera de internet se están planteando montar su primer negocio en internet. Hoy tengo diversos negocios propios rentables en internet, sin embargo hace años mi situación era distinta y no encontré un lugar donde leer y aprender como montar mi primer negocio en internet. Escribo para ti, que piensas montar tu primer negocio en internet. No quiero que te sientas perdido, te ofrezco mi ayuda en abierto en este blog que me sirve de escaparate para captar visitas como la tuya, activarte y retenerte como lector. Intento ofrecer mi ayuda en modo HTM (Hazlo Tu Mismo), de forma libre y gratuita para ti. Si tienes una idea de negocio en internet, mi consejo es que comiences por el principio: Este es el tercer artículo de la serie: Descubre en que fase se encuentra tu idea de negocio 1º) Que debes hacer en cada fase de tu proyecto, concretar la idea Al finalizar esta fase, tienes un lean canvas, con tu modelo de negocio online. 2º) Has rellenado el lean canvas, ahora toca construir tu proyecto Al finalizar esta fase tienes un PMV (Producto Mínimo Viable), web o tienda online. 3º) Y hoy: El momento de la verdad, arrancar tu startup. Un negocio por internet requiere de una web o tienda online. Este es el punto final de la fase de construir tu proyecto y el punto de partida actual. Que debes hacer en la fase de arrancar tu startup. En esta fase debes centrarte en donde buscar a tus clientes, desarrollar un embudo de conversión y aprender de ellos para adaptarte para alcanzar un ritmo de ventas suficiente. Hasta ahora tienes un modelo (lean canvas) y una web (o tienda online), tal vez has conseguido alguna venta en el proceso de validación de tu idea o de tu proyecto. Has demostrado que tiene sentido, tu idea, ahora ya tu proyecto interesa. ¿Que hacer a continuación? Como diría Jack el Destripador 😉 ¡Vamos por partes! Trata de averiguar ¿Donde beben tus gacelas? Este símil me gusta mucho y es muy buen ejemplo. Tienes una idea/producto/servicio que esta destinado a un segmento de clientes concreto, cuando rellenaste el canvas te explicaba que significa seleccionar un segmento de clientes: Se trata de pensar en un solo cliente, piensa en tu cliente ideal, ponle un nombre (aunque sea ficticio), que le gusta, a que se dedica, donde y con quien vive, etc. Y ahora piensa en mas clientes como el. Esto es un segmento de clientes. Imagina ahora que eres cazador y tu segmento de clientes son gacelas. Tus clientes no son elefantes ni tigres, te diriges a las gacelas. Lo ideal será buscar una ubicación en la sabana africana donde localizar al máximo numero de gacelas y colocarse a corta distancia de ellas para poder cazarlas, ¿tal vez donde acuden a beber? ¿Donde beben tus gacelas? Significa que localices donde encontrar a tus clientes. Cuando localices donde encontrarles, tus acciones de marketing y ventas serán mucho mas efectivas que si te diriges al publico en general. Si por ejemplo vendes un novedoso concepto de marcos para cuadros no creo que te interese tanto anunciarte en periódicos de tu localidad como en revistas y foros de pintores. Entiendes lo que digo, ¿es obvio no?, deja que te diga que es aquí donde fracasan (o fracasamos) muchos emprendedores. Si no encuentras como acceder de forma eficiente a tus gacelas, es difícil que puedas alcanzar el objetivo de esta fase: Alcanzar un ritmo de ventas suficiente. Debes medir. Desarrolla un embudo de conversión. El concepto conversión se refiere básicamente a convertir visitantes en clientes. Se trata de medir que hacen los usuarios que llegan a tu web porque si no mides no podrás mejorar hacia el objetivo del ritmo de ventas. Mide cuantos usuarios llegan a cada parte del embudo. Debes usar Google Analytics, es gratuito y no demasiado difícil de instalar. Hay mas fases e incluso según autores hay discrepancias, sin embargo si estas comenzando te sirve perfectamente el siguiente proceso desde la captación a la conversión: Adquisición, Activación, Retención y Monetización. Y como extra Referencia. Puedes aprender con mas detalle en este artículo de Javier Megias. Adquisición, ¿Como y por donde llegan los clientes? Activación, ¿Que hacen los clientes en su primera visita? O bien ¿simplemente se van? Retención, ¿Cuantos usuarios vuelven? ¿Cada cuanto tiempo lo hacen? Monetización, ¿Como y cuanto dinero gano con clientes? Y el extra Referencia, ¿Cuantas nuevas visitas me traen las visitas que pasan por cada fase del embudo? Aprende de tus clientes y también de los no clientes. Recuerdo con cierta nostalgia a mis primeros conejillos de india, me refiero a mis primeros clientes en cada uno de mis negocios. Recuerdo exprimirles al máximo con preguntas, ¿Que te parece lo que hemos visto hoy? ¿Cual es el principal problema con te te encuentras? ¿Que es lo que mas te ha gustado?. Y también en aquellos contactos e incluso visitas en persona en las que tratas de ofrecer tu idea/producto/servicio y te escuchas. Parece que comprenden que les estas ofreciendo. Y luego NO te compran. ¿por qué? Debes escuchar a tus NO clientes tanto o mas que a tus clientes. Pregúntales por sus problemas y como tu idea/producto/servicio los soluciona, ¿que es lo que mas valoran? ¿Y que características no les aportan valor? Eliminalas. Pregunta a los que NO te compran ¿es por precio? Perfecto, no te preocupes, ni intentes bajar tu precio. El cliente que compra por precio siempre encontrará algo mas barato, no es tu cliente ideal. ¿Que idea/producto/servicio alternativo compran? ¿Que valor les aporta? ¿En que se diferencia? Crear – Medir – Aprender Este es el ciclo para arrancar tu startup definitivamente hasta alcanzar un ritmo de ventas suficiente.

Mencionamos en el anterior artículo que: “La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere”. La cita es de Ash Maurya autor del ‘lean canvas’ que ya deberíamos tener y que explicamos como rellenar en este otro artículo hablando de la primera fase del emprendimiento, cuando solo tienes una idea. La primera pregunta que deberías hacerte es ¿Sabes en que fase se encuentra tu idea, proyecto o startup? En el artículo del enlace te muestro como identificarte de la forma mas clara posible con una de las siguientes fases idea, proyecto, startup. Las fases por la que atraviesa tu emprendimiento, concretar tu idea, construir tu proyecto y arrancar tu startup, tienen un punto de entrada y un hito a la salida que te explico a continuación para diferenciar claramente en que fase te encuentras. Fase concretar tu idea: La idea es puntual, puedes pasar por esta fase muy rápido, de hoy para mañana. Empieza con una chispa en tu cabeza o con días, semanas o meses de observación. Debes describirla, contarla y contrastarla con confidentes y rellenar un lean canvas. Acaba cuando tienes el canvas completado y buscas donde colgarlo. Fase construir tu proyecto: El proyecto es lineal, hay que dedicar tiempo de forma regular. Empieza al colgar el canvas en un lugar donde trabajar y convertir tu idea en proyecto. Debes ubicarte en lugar y tiempo, relacionarte con el sector y construir tu PMV. Acaba cuando tienes un PMV (Producto Mínimo Viable) Fase arrancar tu startup: Una startup ya es multidimensional, requiere toda tu concentración y atención en validar. Empieza cuando coges el PMV y sales a la calle a buscar clientes. Debes encontrar gacelas, trabajar el embudo, aprender del cliente y pivotar o perseverar. Acaba cuando consigues validas la idea con las primeras ventas. Hoy nos centramos en la segunda fase ¿Que pasos debes seguir para construir el proyecto hasta llegar a startup? Te cuento que debes hacer, en que te deberías centrar, en que tareas focalizar tu atención en esta segunda fase de construir tu proyecto. Ubicarte, busca un lugar donde trabajar, que tiempo le vas a dedicar y priorizar y planificar tus tareas. Relacionarte con el sector, habla de tu proyecto en cualquier ocasión, porque buscas complicidad. Revisar como encajas tu en tu idea, en que eres bueno y complementarte. Buscar mentores o asesores, socios o colaboradores, proveedores. Y sobretodo construir tu Producto Mínimo Viable. Afilar la sierra Esto se pone serio, tengo un proyecto! Soy fan de los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen Covey, en otro artículo hablare de ellos, pero son 3 hábitos que hablan del auto-dominio, ser proactivo, comenzar con el final en mente y poner primero lo primero (es lo que hacemos en esta serie de artículos) y 3 hábitos que hablan de empatizar con la gente, ganar-ganar, escuchar antes de hablar y buscar sinergias. El séptimo te lo cuento con algo de detalle, afilar la sierra. Paseas por un bosque y ves a un leñador cortando un árbol, el corte no llega a la mitad del tronco pero el leñador esta bastante cansado y le preguntas: P ¿Cuanto llevas cortando? R Un par de horas P ¿Porque no paras unos minutos y afilas la sierra? Seguro que cortarías mas rápido R ¡No tengo tiempo para afilar la sierra! El séptimo hábito consiste en tomar tiempo para afilar la sierra. Significa reservar y realzar el mayor bien que posees: tú mismo. Significa dedicar al menos 1 hora diaria a renovar las cuatro dimensiones de tu naturaleza: la física, la espiritual, la mental y la social/emocional. La primera tarea es ubicarte. Afilar la sierra para arrancar tu proyecto significa: Buscar un lugar (garaje) donde trabajar y construir tu proyecto, procura que sea un lugar distinto de tu actividad habitual, para que el tiempo que dediques al proyecto no sea interrumpido por otras actividades. A ser posible busca un lugar de trabajo compartido, existen muchos tipos de espacios, desde viveros o incubadoras de proyectos y en los últimos años proliferan locales de gestión pública o privada de coworking y similares. Se trata de que no estés solo, en la primera fase de búsqueda y concreción de la idea no era imprescindible, sin embargo ahora si, comienzas la travesía por el desierto de construir tu proyecto y validar tu idea y esto no es fácil. Me gusta mucho una frase que dice: “Si quieres llegar rápido camina solo, si lo que quieres es llegar lejos, hazlo en compañía”. No te cuento mas, debes estar muy motivado y para cuando no lo estés apóyate en tu entorno. También afilar la sierra en el sentido de reservar un tiempo a la semana para el proyecto (incluso si no tienes otra dedicación), lo mejor es marcarte un horario fijo, si no puedes asume unas horas mínimas al día o a la semana. Si no dedicas tiempo tu proyecto no crecerá de forma espontánea, ¿no crees? Y también relacionado con los hábitos de Covey: priorizar y planificar. Sabes cual es tu objetivo y lo tienes en mente, construir un PMV. Para tener un PMV en 3 meses (es un simple ejemplo) deberás contactar y comparar proveedores el primer mes, comprar, recibir y montar durante el segundo mes y realizar las pruebas en el garaje durante el tercer mes. La segunda tarea es relacionarte con tu sector. Me da igual en el sector donde quieras construir tu proyecto, tienes que ser alguien relevante del sector, por lo tanto ponte a crear listas de los principales actores del mercado. Debes conocerlos a todos, ya sean proveedores necesarios, competidores o clientes habituales y el objetivo en esta fase es que ellos también comiencen a conocerte. Tienes la frase que define tu idea redactada de al fase anterior, de la idea al proyecto. Debes a provechar cualquier mínima oportunidad para mencionar y exponer tu proyecto, difundir enlaces a tu web y tratar de captar usuarios, aun antes incluso de abrir al público el proyecto, tipo “deja tu email y te avisaremos cuando arranquemos”. Existe mas

No hay nada peor que hacer muy bien una tarea que NO deberías estar haciendo. Lo primero que debes hacer para encontrar soluciones y avanzar con tu proyecto es reconocer que tienes un problema. Si no reconoces el problema difícilmente encontraras la solución. ¿Te preguntas que pasos deberías seguir para convertir tu idea en un negocio? Primero dedícate a concretar la idea. En un artículo anterior te explicaba porque no tiene sentido hacer un plan de negocios partiendo de tu idea, por que hay otras cosas que debes hacer primero. En este otro artículo te decía que No se puede emprender un negocio, por que emprender es arrancar algo con toda la incertidumbre y un negocio se entiende que es una empresa rentable. Y finalmente te preguntaba: ¿Sabes en que fase se encuentra tu idea, proyecto o startup? Y te enseñaba a identificarte de la forma mas clara posible con una de las siguientes fases idea, proyecto, startup. Te cuento que debes hacer, en que te deberías centrar, en que tareas focalizar tu atención en la primera fase, que hacer con la idea. Estoy en la fase Eureka!, tengo una idea. Pues enhorabuena pero tengo que decirte algo, las ideas por si mismas no valen nada. ¿Que tienes que hacer? Describe la idea Si eres del tipo de personas que atesoran su idea durante semanas, meses e incluso años, te aconsejo que por tu bien hagas este ejercicio, saca tu idea, escríbela en una hoja. Tu primera tarea en esta fase es anotar tu idea en una frase, te hablo de que expliques en una linea o máximo un par de lineas tu idea de negocio en internet. Debes concretar la idea, describir tres o cuatro conceptos en esta idea, que son: En que consiste, para quien es útil, en que es diferente a lo que ya hay, y por último un extra, como se siente el que lo prueba. Debes sintetizar al máximo, hazlo todo lo simple que puedas, las mejores ideas de negocio siempre son ideas simples, no muy elaboradas. Con esa simple idea escrita pasa a la siguiente tarea, Desarrolla la idea en una hoja. Al igual que con la idea en una frase, describe con mas detalle los cuatro conceptos fundamentales, puedes describir también las características mas importantes. Pero debe caber todo en una hoja, trata de no excederte de una hoja porque de esta forma solo escribirás lo realmente importante. No queremos tener un tocho de información que nadie va a leer nunca, queremos tener una frase que poder decir a quien nos pregunta por la idea y un pequeño documento como guía para explicar la idea a quien realmente le interese escucharla, porque la siguiente tarea es contar tu idea. Cuenta tu idea. Si eres de esas personas que tienen una idea y la guardan como un tesoro, estas muy equivocado. Si piensas que hablar de tu idea hará que otros intenten copiarla también te equivocas. Nadie quiere copiar tu idea. Tu siguiente tarea es contrastar opiniones con personas de tu confianza, tus confidentes, que actuaran normalmente como abogados del diablo. No te digo que te dejes influir por los demás, porque también es muy típico que le cuentes a alguien tu idea y te diga que estas un poco majara, que no tiene ningún sentido. Olvida esa clase de opiniones, pero escucha los detalles, pregúntales ¿Porque dices eso? ¿Donde crees que esta el fallo de mi idea? Esos comentarios si deberías anotarlos y tratar de rebatirlos con ejemplos de éxito. Cuidado no digo que busques justificaciones a todos los problemas que te plantean, te digo que los anotes y que mas adelante, en otra fase, cuando tengas el PMV (Producto Mínimo Viable, del que hablaremos en otro articulo), entonces si que debes tratar de desmentir o rebatir de forma sistemática todos los problemas, dificultades y detalles por los que tu idea no va a funcionar. La información y opiniones contrarias son una excelente lista de validación para tratar de desmontarlas y probar que tu idea tiene posibilidades de hacerse un hueco en el mercado. También las opiniones favorables y comentarios positivos con sugerencias que mejoran tu idea te ayudaran ya que la siguiente tarea es plantearte como ganar dinero. Desarrollar tu modelo de negocio. Suelo utilizar muy a menudo el ‘canvas’ lienzo de modelo de negocio pero para analizar ideas de negocio en internet, me gusta todavía mas el ‘lean canvas’ del libro Running Lean de Ash Maurya que lo adapta al espíritu del libro Lean Startup de Eric Ries. La filosofía del libro Running Lean es “La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere”. La tercera tarea es rellenar un canvas Te dejo un ejemplo de un proyecto mio trabajado en mi agencia de marketing online, se trata de una tienda online de venta de lapidas para nichos de cementerio. (Si, en su día me dijeron que estaba loco, hoy me dicen que he tenido suerte, te deseo que te ocurra lo mismo) El orden es importante, debes comenzar por los segmentos de clientes. Para ello, trata de pensar en un solo cliente, piensa en tu cliente ideal, ponle un nombre (aunque sea ficticio), que le gusta, a que se dedica, donde y con quien vive, etc. Y ahora piensa en mas clientes como el. Esto es un segmento de clientes. Continua con los problemas de cada segmento de clientes. Henry Ford, el inventor de la producción en serie de vehículos a motor con el Ford-T dijo: “Si le hubiera preguntado a mis clientes que querían, me hubieran contestado que un caballo mas rápido“. Y completa a continuación tu propuesta de valor única. En internet, como en los negocios en general, puedes adoptar diversas estrategias competitivas, puedes apostar para ser el mejor (si tienes capacidad financiera) para ser el mas barato (con el riesgo de que saldrán mas baratos) o puedes competir siendo distinto, apostando por solucionar los problemas de los clientes de manera diferente. Estas son a

La idea de negocio surge en tu mente, se concreta en algún documento y arranca cuando te pones en marcha. Tienes una idea de negocio, un proyecto o una startup. Deberías mirar con cierta perspectiva en que momento o fase se encuentra tu idea, proyecto o startup (empresa que comienza). Lo que toda la vida se ha dicho: “Que los arboles no te dejan ver el bosque”, pues verlo en perspectiva es volar por encima del bosque y ver la posición que ocupa cada árbol. En este blog te ayudo a analizar tu idea de negocio en internet y para mi son muy importantes los conceptos básicos, esto es, definir de la forma mas adecuada posible y en palabras no técnicas las situaciones o fases por las que pasa un emprendedor y los problemas a los que se enfrenta en cada una de ellas. Hoy quiero ocuparme de definir con mas detalle que entiendo por estar en cada una de las fases por las que normalmente atraviesa un emprendedor, si no te sientes reflejado por ellas, deja tu comentario al pie del articulo, estaré encantado de escuchar tu opinión. Lo primero es saber en que fase te encuentras, la idea. Puede que tengas una idea de negocio en internet, entendido como algo que ronda tu cabeza, una idea que tienes en mente tal vez desde hace semanas, meses, incluso años. Tal vez por tus estudios o por tu trabajo actual has detectado algo que puede funcionar en el mercado, y le estas dando vueltas desde hace algún tiempo. Quizá porque cuando has necesitado un producto/servicio no lo has encontrado y se te ocurrió que tu podrías ofrecerlo. O bien porque con la evolución de la técnica, las nuevas tecnologías, la globalización y la aparición de internet consigues adaptar una idea antigua con nuevas soluciones. Pero no deja de ser una idea en tu cabeza. Que hacer en esta fase: Que debes hacer en esta fase de tu proyecto, concretar la idea Puede que hayas evolucionado, has dado un paso mas y has contado tu idea a familiares o amigos, también puede que hayas puesto por escrito esa idea, o que incluso hayas comenzado a construirla de forma física, como prototipo o maqueta o de forma virtual como web o proyecto en internet. En este caso tu idea ya puede considerarse un proyecto de negocio en internet (o a través de internet, en el caso de un producto físico para vender en una tienda online, por ejemplo) Que debes hacer para convertir tu idea en un proyecto. La diferencia entre una idea y un proyecto es que un proyecto lo puedes mostrar, ha salido de tu cabeza, ha sido de alguna forma ‘planificado’ y lo puedes mostrar a otras personas, entregando un documento ‘plan’, enseñando una web, o una maqueta, prototipo o dibujo. Porque un proyecto es como una ruta, una relación de aspectos a tener en cuenta y pasos a seguir para convertir una idea en lo que pretendemos que sea un negocio. Cuando dices que tienes un proyecto es porque esta mas desarrollado que una simple idea, si solo tienes un proyecto en mente, básicamente sigues teniendo una idea, un proyecto es algo mas. En un proyecto o plan tienes además, anotadas las características de tu idea, producto o servicio, sería bueno tener un excel no muy complicado con los precios y una estimación realista de ingresos y costes variables y fijos, aunque sean aproximados. En un proyecto tienes o estas buscando colaboradores o referentes en el sector con quien deseas contactar para colaborar o simplemente conocerles y aprender de ellos. Si tienes un proyecto es que ya tienes o vas a tener una web, aunque solo sea para captar contactos de posibles interesados cuando lances tu proyecto. Y el paso mas claro para diferenciar una idea de un proyecto es que si tienes este segundo, si de verdad tienes un proyecto, no pierdes ocasión en promocionarlo por cualquier medio posible. Por email a conocidos (sin spamear) en Redes Sociales lo has comentado, has escrito o intentas escribir en sitios de referencia en el sector, e incluso tienes una presentación, en power point, pdf o similar. En definitiva un proyecto es una idea que ha pasado o esta pasando un proceso de análisis mas o menos critico por ti mismo y por las personas con las que compartes el proyecto. Que hacer en esta fase: Has rellenado el lean canvas, ahora toca construir tu proyecto Sin embargo una startup o empresa que comienza necesita inevitablemente de acción. Una startup es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio rentable, la búsqueda de un modelo de negocio es la acción. Como pasar de tener un proyecto a tener una startup ¿Tengo que crear una empresa? ,  NO. Antes que nada quiero explicarte que no debes preocuparte para nada de montar una empresa. NO ahora, olvídate, crear una empresa tiene un coste inicial, notario, registro, gestoría y unos gastos mensuales que no te puedes permitir si eres un emprendedor. Necesitarás crear la empresa en el momento que comiences a facturar, porque has validado tus hipótesis o supuestos, cuando por fin hayas encontrado clientes que están dispuestos a pagarte por tu idea/producto/servicio. Por lo tanto cuando te hablo de arrancar con tu empresa o startup, entiende que es sin pasar por el notario para constituir la empresa, ni tampoco que te des de alta como autónomo, sino que me refiero a comenzar a poner en practica tu proyecto. La diferencia entre proyecto y startup esta en la ejecución. Un proyecto es como un plan a seguir, es la memoria de lo que hay que hacer y la startup es la ejecución de ese plan. Analicemos la definición que comente unos párrafos mas arriba: “una startup es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio rentable” Primero es una organización, esto significa un conjunto de personas. Me refiero a ti mismo y algún colaborador, que pase a formar parte de tu equipo o