La propuesta de valor debe ser escrita pensando en el principal problema que tiene tu cliente ideal.
He escrito varios artículos explicando el concepto de propuesta de valor en los negocios online.
También en el anterior enlace a la página de los artículos de la categoría “Propuesta de Valor” podrás leer y aprender acerca de otros términos relacionados como segmentos de clientes o cliente ideal, problemas y beneficios, etc.
En este artículo quiero que profundices un poco en el problema de tu cliente.
Para ponerte en antecedente también deberías echar un vistazo al artículo donde explico como usar el Lean Canvas para el análisis de tu idea de negocio en internet.
El Lean Canvas es un simple método de análisis de ideas y modelos de negocio bastante empleado en los negocios en internet.
Su principal beneficio es que en UNA ÚNICA HOJA, en una única vista y muy fácilmente puedes ver los principales elementos de tu idea o modelo de negocio.
Entre ellos los mas importantes son los 3 que recomiendo rellenar primero y en este orden.
Tu producto, servicio o idea va dirigido a:
1.-Un segmento de cliente o cliente ideal.
2.-Que tiene un problema (o necesidad) concreto.
3.-Y tu tienes una propuesta de valor adaptada a su problema.
Siempre que escribo lo hago pensando en mis clientes y lectores que suelen ser primerizos en el mundo de los negocios online.
Muchos me consultan sobre las posibilidades de su idea, por supuesto que no desvelaré nunca sus comentarios privados pero lógicamente no hago consultoría gratuita de forma habitual.
Recuerda que puedes acceder a mis servicios de pago en la sección trabaja conmigo.
Por lo que les recomiendo que utilicen los comentarios para abordar cuestiones específicas acerca de sus ideas y como analizarlas de forma que podamos estimar su viabilidad.
Tu propuesta de valor esta dirigida a un cliente ideal
Esto significa que si tienes una idea para vender un producto o servicio en internet, no tienes nada.
Puedes ahorrarte incluso el comentario en este artículo.
No me vale tu idea para vender camisetas, ni vender asesoramiento deportivo ni tampoco para vender cualquier producto o servicio a todo el mundo. No te puedo ayudar.
Ahora bien, si me especificas un poco a quien pretendes vender tal vez podamos encontrar algunas posibilidades en el enfoque de tu idea de negocio y podamos adaptar tu propuesta de valor al problema de tu cliente ideal.
Te podría ayudar si me hablas de vender camisetas técnicas para corredores aficionados o vender polos de calidad media alta con motivos de la ciudad para los amantes de marbella o alguna otra zona exclusiva.
Te podría ayudar si me hablas de vender planes de entrenamiento y mejora de capacidades para categorías de jóvenes futbolistas federados de futbol (alevín, infantil, juvenil, etc) o vender planes de entrenamiento para corredores de running aficionados pero de mas de 40 o 50 años que pretenden mantenerse en forma.
Te podría ayudar a darle forma a tu idea de negocio si me hablas de vender algo concreto a un público definido, no a todo el mundo.
Cuando tratas de vender a todo el mundo lo que realmente consigues es que ninguno de los potenciales clientes se ven identificados con tu propuesta de valor, porque es tan general que intentando llegar al máximo numero de compradores, nadie se siente especialmente atraído.
Eres un proveedor mas, ofreciendo servicios o productos para todos, no te puedo ayudar.
Tu propuesta de valor esta dirigida a resolver su principal problema
Si ya tienes un cliente ideal, tenemos mucho avanzado.
Pero atención, no te confíes, muchos proyectos de negocios fracasan al no entender los verdaderos problemas de esos clientes.
Creemos que porque nosotros hemos tenido ese problema a todos los clientes les ocurrirá lo mismo.
Siempre procuro poner ejemplos antes que escribir aburrida teoría en mis artículos así que imagínate como cliente ideal del vendedor de camisetas para corredores o el vendedor de entrenamientos para jóvenes futbolistas. Imagínate como como corredor de 48 años sin camiseta o futbolista de 16 años que quiere mejorar:
En cualquier circunstancia podemos encontrar uno de los dos tipos de problemas que te voy a describir, recuerda ponerte en la piel de tu cliente ideal, de los dos ejemplos mencionados e incluso mejor de tu propia idea, de tu cliente ideal pensando en su principal problema.
En Ingles ‘Pains’ (dolores): situaciones o costes no deseados que experimentas como cliente al realizar las actividades mencionadas (comprar camisetas o planes de entrenamiento)
- ¿te lleva mucho tiempo, te cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables,
- ¿qué te sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que te dan un dolor de cabeza,
- ¿hay otras soluciones de bajo rendimiento?: faltan características, rendimiento, mal funcionamiento,
- ¿qué dificultades y desafíos encuentras? sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de hacer las cosas, resistencia,
- ¿qué errores comunes cometes?: errores de uso,
- ¿qué barreras encuentras en la adopción de soluciones?: costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio,
En Ingles ‘Gains’ (beneficios): beneficios que esperas obtener como cliente al realizar esas actividades mencionadas (comprar camisetas o planes de entrenamiento)
- ¿qué ahorros te hacen feliz?: en términos de tiempo, dinero y esfuerzo
- ¿qué resultados y expectativas esperas?: en términos de nivel de calidad, más de algo, menos de algo, etc.
- ¿cómo entusiasman las soluciones actuales a tu cliente?: características, rendimiento, calidad,
- ¿podrías hacer tu trabajo o tu vida más fácil?: un curva de aprendizaje más plana, más servicios,
- ¿qué buscas como cliente?: un buen diseño, garantías, las características específicas,
- ¿cómo medirías el éxito y el fracaso?: en términos de rendimiento, coste,
- ¿qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución?: coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño, etc.
Te he listado una serie de preguntas encaminadas a hacerte pensar acerca de cuales son los verdaderos problemas de tus clientes respecto a tu idea de negocio en internet.
Trata de ordenar los problemas de mayor a menor y busca el principal problema para ese tipo de cliente, que es lo que mas le duele o cual es el mayor beneficio que espera tu cliente.
Debes formularte esas preguntas pensando que eres el cliente que has definido en el paso anterior.
Hazlo de forma estricta, anota las respuestas a esas preguntas, te ayudaran enormemente a definir y adaptar tu propuesta de valor al problema de tu cliente.
Tu propuesta de valor esta adaptada para ese problema de ese cliente
Antes de continuar te aclaro que en la fase de análisis puedes y debes hacer esta reflexión, este ejercicio o como quieras llamarlo en solitario.
Pero lo que salga del ejercicio es solo una suposición, mas adelante deberás salir a la calle y validar tus suposiciones con personas y clientes ideales pero reales, cara a cara. Pero eso ya vendrá.
Sigamos con el argumento de este artículo, adaptar tu propuesta de valor a los verdaderos problemas de tus clientes y para ello solo nos queda el último paso.
Si tienes una idea de negocio en internet y un cliente ideal, te puedo ayudar.
Si tienes una idea de negocio en internet y conoces los problemas de tu cliente ideal, te puedo ayudar.
Si tienes una idea de negocio en internet y tienes una propuesta que soluciona el principal dolor de tu cliente ideal, te puedo ayudar.
Vamos, si tienes estas tres cosas yo diría que ya te has ayudado tu mismo.
Si tienes una Propuesta de valor que soluciona el principal Problema de las Persona a las que te diriges, mi ayuda será confirmarte que tienes una buena idea de negocio en internet.
Como te dije al principio del artículo, hay muchas ideas de negocios en internet, pero muchas menos con la suficiente concreción para que tengan posibilidades.
No hay tantas ideas que proporcionan soluciones diferentes a problemas cotidianos.
Céntrate en esta idea.
Un abrazo, Quique Mora.