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Solo cuando te calces sus zapatos o te pongas en la piel de tu cliente ideal comprenderás sus verdaderos problemas. ¿Que le duele de camino a su trabajo?

Voy a tratar de explicar que entiendo por un cliente ideal, de forma muy práctica y con ejemplos y porque es importante conocerle y entender sus verdaderos problemas.

Si ya conoces el concepto de cliente ideal, (buyer persona) o similares, tal vez este articulo te aburra un poco, o tal vez acabes comprendiendo mejor desde otro punto de vista sobre el cliente.

Te lo cuento como se lo cuento habitualmente a mis clientes.

No se trata de las características de tu Producto/Servicio/Idea sino de los problemas que solucionas a tu cliente ideal.

Toda tu estrategia de comunicación debería estar encaminada a cautivar a tu público objetivo.

La comunicación unidireccional ha muerto.

Se acabo el Yo empresa os cuento las bondades de mi Producto/Servicio/Idea y vosotros clientes potenciales escucháis y compráis. Esto acabo hace tiempo.

Ya no funciona.

Hablar de los clientes en general, de segmentos de clientes, de público objetivo, de varones de entre 25 y 35 años de poder adquisitivo medio-alto no tiene sentido.

Que NO es un cliente ideal

Antes era factible construir un nuevo producto y lanzarlo al público en general, eran tiempos en los que la demanda era muy superior a la oferta, todo se vendía.

Pero hace muchos años de esto, hoy por hoy construir un nuevo Producto sin tener en mente al cliente al que se dirige, muy probablemente sea una completa perdida de tiempo y dinero.

La estrategia del ‘café para todos’ estuvo muy bien si eras Cocacola o Colacao, grandes marcas que ofrecen un producto único para casi todos los públicos.

Así y todo, incluso esas marcas adoptan variaciones como la Cocalola Zero Zero o el Colacao Fibra, para clientes específicos.

cliente-ideal-cocacola-zero

Hoy en día incluso las grandes marcas buscan un “target” antes de desarrollar un nuevo Producto/Servicio/Idea, no tendría sentido hacerlo de otro modo.

Nunca venderás a un segmento de clientes, tus clientes siempre tendrán nombre y apellidos.

Un cliente ideal No es un segmento de mercado, No es un target.

Que es un cliente ideal

El cliente ideal no es mas que el consumidor habitual de tu Producto/Servicio/Idea, pero en su definición esta la clave de entender correctamente a que nos referimos.

Un cliente ideal y todos los que son como él, forman un segmento de mercado.

Pongamos por ejemplo que soy un marmolista que fabrica encimeras de cocina, mi cliente ideal puede ser Alberto García que vive en Madrid y tiene una segunda residencia en Benicasim destinada al alquiler.

Alberto no suele disfrutar de su vivienda en la playa porque no le gustan las aglomeraciones de gente, prefiere la tranquilidad y el frescor de la montaña y suele alquilar su segunda vivienda en los meses de verano.

Le gusta ser muy práctico y he decidido sustituir la vieja encimera de color claro por una mas resistente en un tono oscuro o neutro que soporte mejor el paso de los inquilinos.

Alberto no tiene tiempo de desplazarse para la obra y quiere gestionar el cambio desde Madrid.

Alberto y todos los que son similares a el son mi cliente ideal.

Personas con segunda vivienda lejos de su residencia habitual, que la ponen en alquiler algunos meses del año, acostumbrados a gestiones online, que no requieran su presencia física.

Como acabas de leer, la mejor forma de definir a tu cliente es contando una historia.

Esa historia cuenta las circunstancias que rodean al cliente, para poder entender cual es su día a día y como se enfrenta ante sus problemas, en relación a tu Producto/Servicio/Idea.

Como definir y conocer a tu cliente ideal

Cuando analizas una nueva idea de negocio en internet lo puedes hacer desde dos situaciones distintas: Ya tienes clientes offline, o eres totalmente nuevo tanto online y offline (dentro y fuera de internet).

Tu cliente si ya tienes experiencia y clientes Offline (fuera de internet)

Ya tienes un negocio y quieres llevarlo a internet.

En este caso suele ser bastante mas fácil identificar a tu cliente ideal.

Se trata de buscar en tu histórico de las ventas de los últimos meses y analizar a cada una de las personas que has servido, y tratar de agruparlas en grupos homogéneos, por ejemplo:

  • Siguiendo con el ejemplo del marmolista fabricante de encimeras, un grupo será Gonzalo y los que son como él, constructores que se dedican a reformas baños y/o cocinas en la zona.
  • Otro grupo lo formaría Antonio, decorador que esta coordinando la apertura de un local destinado a peluquería y necesita un mostrador y la barra bajo los espejos, agrupando a todos los decoradores y aparejadores para apertura de bares, tiendas, y otros negocios al público.
  • El tercer grupo lo formarían Alberto García y todos los particulares que como el necesitan un pequeño cambio en la cocina de su segunda vivienda.

Busca entre los grupos resultantes cual es el problema común y en que grupo encaja mejor tu propuesta de valor, es decir, a quien tipo de cliente consigues dar una mayor satisfacción.

Tal vez entre los dos primeros exista una mayor competencia, los margenes sean inferiores y además la posibilidad de diferenciarte con tu propuesta de valor sea menor.

Tal vez puedas encontrar un grupo lo suficientemente importante en el que puedas desarrollar una propuesta de valor distinta, con mayor valor añadido en la solución a los problemas de ese grupo de clientes.

Ese sería tu cliente ideal, Alberto y todos los que son como el.

Tu cliente si estas analizando una idea de negocio nueva en internet.

Actualmente no tienes un negocio fuera de internet.

Si tu idea de negocio en internet es totalmente nueva, quiero decir, que no tienes experiencia de venta fuera de internet, debes soñar con tu cliente.

En este caso debes inventar (o soñar) a tu cliente ideal.

No tendrás información histórica de ventas, no conocerás clientes reales, pero así y todo deberás escribir una historia pensando en tu cliente ideal.

Pongamos por ejemplo que piensas desarrollar una tienda online de venta de asesoramiento en dietas.

  • Puedes pensar (o soñar) que tu cliente sea una pareja de profesionales liberales independientes, un consultor (Jesus) y una abogada (María), con dos hijos de 14 y 12 años que pretenden alimentarse mejor, cocinando ellos mismos platos de la zona y de temporada.
  • Necesitan recetas bastante simples para comenzar, ya que no tienen experiencia previa en cocina y no tienen mucho tiempo para hacer la compra y cocinar, por lo que tu dieta se basará en los productos y cantidades disponibles en supermercados online que sirvan en su domicilio.

En este segundo caso, tu principal prioridad debería ser salir a buscar cuanto antes a tu cliente ideal.

Me estoy refiriendo a que lo busques offline, antes de construir un elaborado algoritmo de productos y platos recomendables, que busques clientes como el que acabas de soñar.

Y hables con ellos y trates de observar sus hábitos, ¿son como los habías soñado?.

Tanto si estas en lo cierto como si no lo estás, te interesa confirmarlo cuanto antes.

Sal de tu oficina y busca esos clientes, a la salida de los supermercados, a la entrada de los bares o restaurantes de menús en las zonas de negocios (consultor y abogada).

Jesus y Maria son tu cliente ideal, y todos los que son como ellos.

Entendiendo los problemas de tu cliente ideal

Una vez localizado a tu cliente ideal todo es mas fácil.

No quiero decir que el éxito sea mas fácil, no me malinterpretes, es mas fácil de probar o desmentir que tu Producto/Servicio/Idea soluciona un problema y que vale la pena pagar por ello.

En este otro artículo te hable de Como validar tu propuesta de valor. Léelo cuando encuentres a tu cliente ideal.

Quiero que te pongas en la piel de tu cliente ideal y escribas una relación de los principales problemas en relación a tu Producto/Servicio/Idea.

Por ejemplo, si tratas de vender asesoramiento en marketing online y tu cliente ideal son negocios locales relacionados con la estética y la salud abiertos al público.

Por ejemplo no son problemas, para tu cliente ideal si estas pensando en Susana como propietaria de un centro de foto-depilación. Susana NO esta pensando en problemas como:

  • Falta de tiempo para atender tareas de promoción.
  • Bajos recursos para publicidad.
  • O alta competencia de franquicias.

Tal vez deberías en ajustar tu propuesta de valor pensando en sus problemas pero vistos desde su propio punto de vista, como por ejemplo:

  • Cual es la forma mas eficiente de conseguir nuevos clientes.
  • Como invertir en publicidad, pero conociendo cuantos clientes consigo.
  • Como explicar mejor los beneficios de mi depilación respecto a otros sistemas.

¿Entiendes la diferencia? ¿Como plantea sus problemas Susana? ¿Y como los planteas tu?

Esta es la verdadera importancia de identificar a tu cliente ideal.

Que podáis hablar un mismo lenguaje en cuanto a sus problemas, de esta forma podrás adaptar tu propuesta de valor a la solución efectiva de sus verdaderas preocupaciones.

  • Eliminando todo lo superfluo
  • Reduciendo drásticamente aquello que no es percibido como útil.
  • Incrementando los factores que realmente le preocupan a Susana.
  • Y creando, en la medida de lo posible, soluciones novedosas mejores o distintas a las de la competencia.

Esa será una propuesta de valor ganadora para tu cliente ideal.

Si has leído hasta aquí, te lo agradezco, escribo pensando en lectores como tu, a los que les gustan las explicaciones paso a paso y agradezco los comentarios ya que si no me aburro mucho siempre escribiendo, sin conocer tu opinión. ¿Que opinas?

Tengo otras actividades como te explico en esta página sobre mi, pero estoy dedicando un par de tardes a la semana a este proyecto a través del cual espero ayudarte con tu idea de negocio online si eres emprendedor primerizo online.

Lo dicho! quedo como siempre a disposición en los comentarios para contestar y anotar tus sugerencias.

Un abrazo, Quique Mora.

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