Como validar tu propuesta de valor

La propuesta de valor es la presentación de tu negocio. Una propuesta de valor ÚNICA o al menos distinta, es la clave para convertir visitas en clientes.

Demuestra que entiendes a tu cliente, demuestra que entiendes sus problemas.

Tienes lo que necesita, tu Producto/Servicio/Idea es la solución a sus problemas.

De todas las soluciones que existen en el mercado, la tuya es la definitiva.

Además tu propuesta de valor es el centro de tu Lean Canvas.

Pero ¿En que consiste exactamente una propuesta de valor?

La propuesta de valor es la clave de tu negocio.

Si tienes un idea de negocio en internet, muy probablemente tendrás claro el porque tendría que funcionar ¿no es así?

Esa es la propuesta, ponla por escrito, te ayudará a concretar.

Una vez escrita puedes perfeccionarla, debes contestar a varias preguntas con tu propuesta de valor.

Pero sácala de tu cabeza y escríbela en una hoja, no te preocupes es una primera versión.

En definitiva la propuesta de valor es la frase o eslogan que define lo que te hace especial, (fácil de decir y difícil de sintetizar).

Lo que te hace especial cuando solucionas el problema de tu cliente ideal.

Cuando describas tu Producto/Servicio/Idea normalmente usarás tu propuesta de valor.

¿Que debe contener una propuesta de valor?

No debe ser demasiado larga, pero al mismo tiempo debería incluir cuatro conceptos fundamentales, de los que ya te hable cuando te proponía concretar tu idea.

• En qué consiste,
• para quién es útil,
• en que es diferente a lo que ya hay,
• y por último un extra, cómo se siente el que lo prueba.

Un par de ejemplos (uno es real):

“Colchones especialmente adaptados para mayores con reducida movilidad, con nuestro cariño y el tuyo”

“Vendemos lapidas grabadas, acabadas y colocadas en cualquier cementerio de España, precios todo incluido”

¿Cual es el problema de muchas propuestas de valor?

Pues básicamente que nos creemos lo que decimos sin probarlo. Nos engañamos.

Esta muy bien que tengas claro tu Producto/Servicio/Idea.

Que tengas muy claro para que clientes esta especialmente diseñado.

Que sea evidente que soluciona el problema de los clientes.

Y que además, sea la mejor de las formas de solucionar su problema, pero

¿Y si se lo preguntas antes a ellos?

No sea que los clientes piensen de forma distinta.

Y tu Producto/Servicio/Idea, no sirva para nada.

¿Como validar tu propuesta de valor?

Tengamos en cuenta que hablamos de validar un Producto/Servicio/Idea, que esta en nuestra cabeza.

Antes incluso de construir un prototipo o PMV Producto Mínimo Viable, es recomendable validar tu propuesta de valor.

Pare ello es muy importante realizar entrevistas a los potenciales clientes, pero desde el punto de vista de la observación.

En este punto podría extenderme en algún ejemplo o explicar lo ocurrido con mis proyectos o con los de mis clientes, e incluso inventar algún caso, no lo voy a hacer. Casualmente ayer estuve con este asunto.

En vez de eso, os presento a Nestor Guerra, del que ya os hable cuando escribí acerca de los 8 Sitios imprescindibles para comenzar un negocio propio en internet

Nestor, en una de sus intervenciones nos explica la diferencia entre vender y observar en la entrevista de validación. Os dejo con sus palabras:

Transcripción: Diferencia entre vender y observar

Voy a hacer una simulación para expresar la diferencia importante que hay entre vender y observar.

Imaginaros que yo soy un emprendedor, y de repente veo en un recorte de periódico la noticia, que las Navidades pasadas, lo petó el iPad Mini.

O sea, lo petó.

Y que además curiosamente decían que el regalo más típico para las amas de casa, había sido un Tablet.
Joder, qué curioso y tal.

Me junto con dos colegas, tomo dos cañas y digo: ¡lo tengo! Visión brutal, tío, ¿qué tal si desarrollamos una aplicación para la gestión de recetas de cocina? ¿Para las amas de casa? Sí, sí. En Tablet.

Y te pones como un poseso, en tus colegas en un garaje con cuatro ahorros, a escribir el código para lanzar el producto.

Antes has hecho un pequeño plan para quedarte a gusto.

Así que, te desarrollas el producto y cuando tienes el producto desarrollado, 8-9 meses después, en ocasiones un año, dices: bueno, tenemos la primera versión de prueba, va más o menos, vamos a validarlo, vamos a ver qué tal con los clientes.

Un año después.

Así que, coges y voy a testar el producto ¿de acuerdo?

Simulación número uno: la venta.

Como mi madre es ama de casa y las Navidades pasadas le regalamos un iPad, voy a hablar con mamá.
Hola mamá, qué tal, ¿como estás?

Ah, muy bien hijo mío, ¿qué haces? Estoy aquí leyendo.

Ah, qué bien. Oye mira, que quiero enseñarte una cosa. A ver, dime, dime.

Mira, te voy a enseñar una cosa revolucionaria, ¿te acuerdas dónde he estado estos últimos 8 meses?

Ay, sí, hijo mío, súper preocupada, ¿qué estabas haciendo?

Mamá estaba emprendiendo. Ah, ya podías buscar trabajo. ;-)

Que no mamá, joder, que ahora hay que emprender, no estás puesta.

Bueno, mira, mamá, es una aplicación para la gestión de todas tus recetas de cocina. Ah, uh, qué curioso.

Mamá ¿dónde están tus recetas de cocina, dónde las tienes ahora mismo?

Ahí en el cajoncito tercero de la cocina, con papelitos y recetas ahí todo metido, con el libro ese de recetas ¿cómo se llamaba? De Arguiñano jo, éste sí que ha hecho negocio con nosotros.

Todas metidas ahí. Olvidadas mamá, olvídalo. Eso es el pasado. Bienvenida al futuro.

Lo vas a tener en el Tablet, en el iPad, ¡hala!, bueno, bueno, enséñame, enséñame.

Mira mamá, puedes ordenarte todas tus recetas de manera alfabética, puedes buscar además por ingredientes, aquí hay vídeos, hay fotos, mira, dime tu cocinero, un cocinero favorito, el que más te guste. Ay, no sé, hijo mío, yo qué sé, Ferrán Adrià.

El menú de Ferrán Adrià. Con vídeos, tal y cual, ¿qué te parece mamá? Brutal.

Mamá, veo casualmente que estabas viendo la tele. Sí, sí, también.

Y veo que ahora mismo justo está Arguiñano con una receta de cocina en la tele. Sí, sí, casualmente.

Mira mamá, acercas tu iPad a la tele, aprietas a este botón, te captura la receta y la tienes en tu iPad.

¡Brujería!

No mamá, no, se llama tecnología y lo hemos hecho nosotros.

Hijo mío, qué orgullosa estoy de ti, impresionante.

Mamá, pero esto no es lo mejor, lo mejor es que vale 1,99. ¿No te gastarías lo que cuesta un café por esta aplicación? Ahora mismo. Tráeme el bolso. Ahora mismo.

Y voy a mis colegas y les digo: nos forramos…

Simulación número dos: la observación.

Hola mamá, qué tal, cómo estás. Muy bien, muy bien. Oye ¿qué haces? Aquí, estoy leyendo.

Ah, qué bien, súper bien. Oye mamá, ¿qué estás leyendo? Las 50 sombras de Grey. Bueno, mamá, al tema. ¿Dónde está tu iPad?

Ah, sí, sí, lo tengo, lo tengo aquí. Lo uso todos los días como me dijisteis. (Y saca la caja original del iPad de las Navidades pasadas) No, es tan chula la caja que…

No, muy bien. Ah, súper chulo mamá, muy bien. Oye, ¿qué haces normalmente con el iPad?

Mira, mira, tengo aquí esta página Web, está aquí, en el cuál puedo ver las noticias.

Ah, muy bien, muy bien.

Y aquí también tengo esta otra página que tengo aquí, que aquí veo, ya sabes, los cuchicheos estos de la tele, a mí me gustan, a mí déjame en paz, que me gustan.

Jo, mamá, súper bien.

Y eh, eh, y siempre que cojo el coche con tu padre, miro el tiempo en el iPad.

Jo mamá, estoy impresionado.

Oye, ¿te has bajado alguna aplicación más del AppStore? ¿El Ap qué?

Ay, mamá, te lo dijimos el AppStore, donde te puedes bajar todas las aplicaciones que tú quieras. Sí, sí, sí, lo quiero, lo quiero, pónmelo, pónmelo.

Joe mamá, venga. Dame. Dame la tarjeta de crédito un segundo. ¿Cómo?

Mamá, necesito la tarjeta de crédito para ponerlo en el AppStore porque si no, no te puedes bajar nada.

Mira hijo mío, yo ni loca pongo mis datos de tarjeta en Internet, ni loca. Así que, dame el aparato.

Y llamo a mis compañeros, y les digo, mirar tíos, ni de coña vamos a hacer una aplicación de gestión de recetas de cocina para amas de casa.

No porque el producto no sea la caña de España, que lo será, sino porque no lo voy a vender por este canal, porque nadie va a tener tarjetas de crédito para poder bajárselo, porque no lo quieren.

Y esta simulación número dos, es la observación.

¿Sabéis lo bueno de la observación? Que en ningún momento he hablado con mi madre de un sistema de gestión de recetas de cocina.

Ni siquiera lo había construido.

Ni siquiera habían pasado 8 meses.

Ni siquiera me había gastado ni un duro.

Había observado al cliente, le había preguntado y averiguado sus problemas.

Esta es la grandísima diferencia que hay entre vender y observar.

Siempre nos encanta intentar vender la idea, y no, al principio lo que hay que hacer es observar.

Fin de la transcripción.

Muy recomendable seguir a Nestor Guerra, aquí el vídeo de la sesión donde explica este y otros conceptos muy interesantes sobre Lean Startup.

No dudes en validar tu propuesta de valor, antes de construir tu PMV, producto mínimo viable.

Construye tu PMV y vuelve a validar tu propuesta de valor.

No olvides que una Startup es según Steve Blank, “una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio escalable y replicable”

Cuando comienzas lo único cierto es que todo es incierto, todo es incertidumbre, no hay nada seguro.

Buscas un modelo de negocio.

No sabes si tu idea podrá serlo.

No inviertas tu presupuesto (ni tu tiempo) en construir algo que nadie necesita.

Valida tu propuesta de valor en cada fase de tu idea de negocio en internet.

Quedo como siempre pendiente de tus comentarios, dudas o preguntas aquí bajo.

Un abrazo, Quique Mora