Éxito = Ofrecer productos específicos para clientes concretos

En internet no sirve el café para todos. Te equivocas si pretendes ofrecer todos tus productos/servicios para todos los tipos de clientes.

Identificando a mis lectores y clientes

Escribo este artículo para emprendedores y empresarios que tenéis un negocio tradicional.

Si estas suscrito al curso gratuito analiza tu idea de negocio en internet y recibes un aviso de mis artículos por email, sabrás que tengo dos tipos principales de lectores y clientes.

Puedes contestar a la encuesta en este enlace, son solo 3 preguntas, gracias.

productos-especificos-clientes-concretos

El primero de estos dos tipos de clientes tiene una idea de negocio en internet, pero actualmente no tiene ese negocio de forma tradicional o offline, en este caso tienes la doble prueba, primero para demostrar que el negocio tiene sentido y segundo para que tenga sentido hacerlo por internet.

El segundo tipo de cliente es el dueño de un negocio tradicional, te describas como emprendedor o empresario, ya tienes tu negocio o empresa y lo que pretendes es generar mas negocio usando internet.

Tipos de proyectos en internet para negocios tradicionales

Quiero en este momento que distingamos dos tipos de proyectos en internet,

  1. las páginas web institucionales
  2. las que persiguen atraer visitas y convertirlas en mas clientes y mas ventas.

Me parecen muy respetables las páginas webs institucionales, yo las entiendo como las webs 1.0 vamos, cuando apareció internet y las empresas comenzaron a usar la red como un nuevo medio de comunicación.

Había que “tener presencia” o “tener una buena imagen” en internet.

Y ¿qué hicieron las empresas?

Delegar en un gabinete de diseño y/o comunicación propio o externo, de mayor o menor relevancia y presupuesto para que construyesen una “web espectacular”.

De aquellos tiempos quedan webs realizadas con tecnologías muy visuales, flash y similares pero con nulo posicionamiento en buscadores porque google no sabe leer estas webs.

Estas webs hacen hincapié en secciones como Nosotros, Nuestra historia, La Empresa, continúan con una extensa relación de todos los productos y servicios, normalmente ordenados pero sin distinguir los mas relevantes, y acaban con el formulario de contacto.

En definitiva están construidas desde el punto de vista de la empresa, no del cliente.

[Tweet «No construyas tu negocio en internet con una «web institucional»»]

Por otro lado están las páginas de venta, páginas de atracción de visitas y conversión en clientes.

Estas son webs 2.0 en las que hemos pensado en nuestros principales y mas rentables clientes, que tienen en común, cual es el producto o servicio mas demandado y porque nos eligen a nosotros como proveedor.

Productos específicos para clientes concretos.

Las webs o tiendas online 2.0 orientadas a venta y conversión no pueden ser una mera exposición o escaparate de productos y servicios.

NOTA: Hay muchas definiciones de lo que son las webs 1.0 y 2.0 pero a mi la que mas me gusta es que la 1.0 es unidireccional desde la empresa al cliente y la 2.0 la veo como bidireccional o conversacional entre la empresa y el cliente.

En este tipo de proyectos o negocios en internet denominados por mi 2.0 no podemos abarcar a todos los tipos de clientes como hacemos en nuestro negocio tradicional.

La gran ventaja de internet para los negocios tradicionales es que puedes salir de tu normalmente estrecha zona de influencia, o bien si ya abarcas amplias zonas, conseguir llegar a mayor cantidad de clientes en esas zonas.

Pero el error que no debes cometer es tratar de satisfacer a muchos tipos de clientes porque en ese caso lo único que vas a conseguir es que ninguno de ellos se vea identificado con tu solución a sus problemas concretos.

Determina ese tipo de cliente ideal y muestra solo la solución a sus problemas, quita todo lo demás.

Procura mostrar productos específicos

Si estas pensando en comprar un toldo para el balcón de tu apartamento podrías contactar

a) con la web 1.0 de una ferretería de la zona que ofrece toldos, mosquiteras, mamparas, y todo tipo de productos y luego buscar a un manitas que te lo ponga.

b) o bien con una web 2.0 llamada toldosadomicilio (no se si existe) en la que te proponen varios tipos de toldos solo para balcones y ventanas y con 3 modelos calidad-precio. Precios con o sin la colocación.

Esto no significa desatender a parte de tus potenciales clientes ya que en internet todavía no tienes clientes y tus clientes tradicionales siempre los tendrás atendidos en tu negocio tradicional.

Mi propuesta es que seas específico, que te centres en aquel producto y/o servicio que mejores resultados te dé en tu negocio tradicional y que trates de convertirte en referente para ese problema de ese tipo de cliente que necesita ese producto o servicio.

Siempre será mas fácil hacerte especialista y tratar de ser muy bueno en una cosa que en una amplia lista de productos o servicios.

Encuentra un nicho o mejor aún un micronicho de mercado.

La definición de wikipedia esta muy bien: Un nicho de mercado se refiere a una porción de un segmento de mercado (osea una parte de una parte) en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado (osea productos/servicios específicos para clientes con necesidades concretas ).

En la mayoría de proyectos exitosos que conozco basan su negocio en trabajar nichos de mercado o incluso en buscar estrategias competitivas en océanos azules.

Aún de esta forma en muchas ocasiones una parte de un segmento de mercado todavía es una porción demasiado amplia con distintos tipos de clientes y distintas necesidades.

En estos casos se trata de volver a segmentar y buscar productos aún mas específicos para problemas y necesidades mucho mas concretas.

Este es el concepto de micronicho, al llegar a algo tan específico, simplemente ten cuidado de que existan suficientes búsquedas para las palabras clave relevantes de ese micronicho.

En el ejemplo anterior de los toldos, por ejemplo, sería ofrecer toldos algo mas caros pero con garantía de duración para zonas de playa o costa con mucho salitre en el ambiente. Si detectas esa necesidad y te especializas tendrás una inmejorable posibilidad de competir en mejores condiciones con otros proveedores generalistas.

En mi método de análisis de ideas de negocio en internet para negocios tradicionales tratamos en tres pasos de validar esa idea cualitativamente comenzando por definir el producto o servicio, la propuesta de valor y el análisis de la competencia.

Acabamos validando la idea de forma cuantitativa con la búsqueda de palabras clave y la estimación de la viabilidad económica.

En cualquier caso y a modo de resumen, si tienes un negocio tradicional y pretendes hacer negocio en internet, se original, no te limites a mostrar lo que haces, piensa en los términos que lo hace tu cliente y trata de convencer con una propuesta específica a sus problemas habituales.

Quedo a tu disposición como siempre en los comentarios.

Un abrazo, Quique Mora

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