5.-Hacer cuatro números rápidos para empezar.

1.-Tenemos la idea de un producto o servicio,       2.-Sabemos como encajar la idea en el mercado,       3.-Conocemos que hace la competencia y como diferenciarnos, y 4.-Tenemos las palabras clave por las que nos buscaran nuestros clientes.

Llegados a este punto el siguiente paso es saber si es viable mi idea de tienda online.

Vamos a hacer lo que vulgarmente se llama cuatro números, y que podemos entender como un borrador del presupuesto o cuenta de resultados de la empresa, para ello nos basaremos en suposiciones o hipótesis que lógicamente después deberemos confirmar lo antes posible.

Cuatro números rápidos.

a) Valor medio del pedido: 60€ IVA incluido y Margen bruto 50%
b) Gastos fijos mensuales: 3.000€ y Gastos variables 20% de las ventas sin IVA.
c) Con esos datos obtenemos el número de pedidos al mes para cubrir gastos: 200.

El precio en internet

El primer error que se suele cometer es ofrecer un precio inferior a la media del mercado por internet, si comienzas jugando a que te compren por precio, pronto saldrá quien sea mas barato que tu, y entonces te quedaras sin negocio.

El precio en una tienda online debería ser similar al de una tienda física. Con el tiempo los costes de una tienda online tal vez sean inferiores a los de una tienda física, pero ya optimizaremos mas adelante precios y margenes, para comenzar pongamos precios de mercado y ¡seamos diferentes!.

Pedido medio y Margen bruto

Lo primero que debemos conocer cuando arrancamos cualquier tipo de negocio es el pedido medio y el margen bruto. Es decir si ya tenemos tienda física sumando la facturación semanal o mensual y dividiendo por el numero de pedidos, tendremos el pedido medio, si no tenemos ninguna referencia, pues preguntar e investigar a la competencia y crear tu propia hipótesis.

El Margen bruto absoluto son las Ventas (sin el IVA) descontando el Coste de compra del producto a nuestro proveedor, de nuevo, si tenemos una tienda física los datos son fáciles de obtener de la contabilidad ventas 70xx y compras 60xx, si no a investigar, llamar a posibles proveedores y hacer suposiciones.  Margen bruto en % = (Ventas-Coste) / Ventas.

Podemos vender desde golosinas (a céntimos de euro cada unidad) hasta muebles (a mas de 1.000 euros la unidad) entre estos ‘extremos’ podemos vender naranjas a 15€ por 5Kg, zapatos o prendas de vestir a 60€ la unidad, simplemente tienes que saber a partir de que pedido puedes ofrecer portes gratis, es una muy buena referencia.

Ejemplos con un margen bruto del 50%:

Por un kilo de golosinas a 12€ (9,92+21%IVA) tenemos 4,96€ de margen bruto.
Por cinco kilo de naranjas a 15€ (14,42+4%IVA) tenemos 7,21€ de margen bruto.
Por una camisa de seda a 60€ (49,60+21%IVA) tenemos 24,80€ de margen bruto.
Y por un sofa a 1295€ (1070+21%IVA) tenemos 535€ de margen bruto.

Debes saber que los portes de un sobre-paquete de hasta 2 Kg a cualquier punto de España van de los 5 a 10 euros + IVA según el numero de envíos y la capacidad que tengas para negociar con Seur, Mrw, Dhl o la plataforma logística que quieras o puedas contratar. Vamos a suponer unos portes de 6€ para el kilo de golosinas, y la camisa, de 12€ para los 5kg naranjas y 100€ para el sofá.

Con esto haz cálculos, lo recomendable es como regla general o hipótesis de trabajo que los portes no superen el 10% de las ventas (sin IVA)

Ejemplos de pedido medio aceptable para que los portes sean el 10% de las ventas: Para el ejemplo de la camisa los números serían: (6€/10%)=(6/0,1)=60+21%IVA=72,6€

72,6€ de golosinas. Son unos 8 kilos de golosinas.
124,8€ de naranjas. Son unas o cajas de 5Kg.
72,6€ de camisas. Es mas o menos una camisa.
1210€ de sofás. Es mas o menos un sofá.

En el caso de golosinas y naranjas habría que estudiar muy bien si algún particular nos pedirá esas cantidades, poco probable, significa que o conseguimos márgenes brutos mas altos o mejor dejar la idea, sin embargo en el caso de camisas (siempre que el precio no baje de 60-70€) y sofás podemos continuar haciendo números.

Gastos fijos y variables

Gastos variables:

Transporte, manipulación y embalaje. Vendemos camisas a 60€ (49,60+21%IVA) y las compramos a 24,80€ y tenemos 24,80€ de margen bruto, menos 6€ de portes y 1€ de manipulación y embalaje, nos quedan, 17,8€.

Gastos fijos:

Una persona en compras, ventas, y logística y también ‘colgando contenido’ en la tienda, y atendiendo a los clientes a través de teléfono, chat, formularios de contacto, etc. Mileurista, tu mismo y de autónomo, 1250€ incluyendo SS
Vamos a pensar que pagas a una persona en almacén a tiempo parcial o lo subcontratas 750€ y además tendrás que contar los gastos de gestoría, hosting de la web, material de oficina, telefono, alquiler (si no trabajas en casa), y algún que otro asesor en temas de internet, (sino no estarías leyendo esto, bueno si por curiosidad),
Pongamos esos 3000€ de los que hablábamos al principio del post.

Tenemos que ganar 3000€ para cubrir gastos y con cada camisa ‘gano’ 17,8€ pues tengo que vender 3000/17,8=169 camisas al mes. Enviar unas 8 o 9 al día cada día laborable, los lunes tendremos mas. Asequible ¿no? Para simplificar cálculos 10 al día laborable, 200 al mes ¿ok?

Visitas, contactos y ventas.

Ahora tal vez te desilusiones un poco, pero nadie dijo que fuese fácil… (la foto es un ejemplo)

Para conseguir una venta necesitaras una media de 10 contactos interesados en comprar y para cada contacto 10 y 100 visitas a tu web. Esto son entre 1.000 y 10.000 visitas al día para unas 10 ventas al día. También son entre 20.000 y 200.000 visitas al mes para 200 ventas al mes.

Vamos a ver, esto son hipótesis, como todos los números que estamos haciendo y dependerá muchísimo del producto, del mercado, de la competencia y sobre todo de que en realidad estemos solucionando un problema a los clientes o proporcionando una satisfacción que ni ellos creían posible.

Tener esas cifras de visitas, 1000 diarias o 20000 mensuales, no es fácil sin inversión.
Puedes buscar soluciones ya mismo; un pedido medio mas elevado, que me compren 2 camisas de media, y necesitas la mitad de las visitas, o un margen mas elevado, superior al 50% de margen bruto. En mi experiencia si intentas pensar en que reducirás gastos fijos y/o variables vale, pero te equivocas.

¿Puedo tener 1000 visitas diarias?

Vamos acabando, el último día, en el anterior tema de las palabras clave presentamos herramientas para saber cuanto ‘trafico’ hay para las búsquedas de nuestros clientes, por ejemplo la palabra sofa se busca 673.000 veces al mes, pongamos que con otras relacionadas como sillón, cama, descanso, salón, etc, (no vale ‘sofá cama’ ya esta en las 673.000) pongamos como otra hipótesis que hay 1.200.000 búsquedas locales mensuales entre 30 días 40.000 búsquedas diarias (o entre 20 días 60.000, como quieras tu)

Tu necesitas 1000 visitas diarias un 2,5% de las búsquedas deben acabar en tu web. ¿Hay muchas tiendas online que hacen lo mismo que tu?, ¿Aportas algo diferente? ¿Crees que si? Pues a por ellos, en realidad solo necesitas entre 100 y 1000 visitas para tu primera venta, si se cumplen todas las hipótesis, que no siempre se cumplen.

El siguiente paso es probar, ya sabes donde te metes así que prueba a ver que te cuesta vender tu primera camisa por internet y ver si se cumplen las hipótesis, pero de eso hablaremos otro día.

RELACIONADO: Puedes leer la serie entera desde este enlace Como montar una tienda online paso cinco de 10. No olvides añadir la pagina a tus favoritos… 😉