Como generar una buena propuesta de valor

Continuamente se generan nuevos términos para conceptos conocidos y el caso de la propuesta de valor es un ejemplo.

La propuesta de valor es aquello por lo que tu empresa o negocio tiene éxito, aquello por lo que te compran, pero desde el punto de vista del cliente.

En el siglo pasado, uy como suena esto, pero ‘solo hace 15 años’ solíamos usar la ventaja competitiva, como ese factor que nos hacia difícilmente imitables por nuestros competidores.

Entonces eran tiempos de crecimiento, todo o casi todo se consumía y las empresas y negocios debían focalizarse en ofrecer algo diferente y difícil de imitar no tanto por la creación de valor para el cliente sino por ser el mejor medio de obtener una mayor rentabilidad a las ventas.

Una buena propuesta de valor incluirá un beneficio claro, de forma nueva o diferente para un cliente tipo dispuesto a pagar.

En definitiva ofrecer valor y diferenciación a un público relevante que lo aprecie.

Fácil de decir y algo mas complicado de poner en práctica, vamos a ver si lo consigo explicar claramente.

Pero ¿Como generar una buena propuesta de valor?

Piensa ¿Que es lo que te define? ¿Porque te compran o comprarán tus clientes? Y da un paso atrás.

¿Es algo que necesitan? ¿Están dispuestos a pagar por ello? Y otra vez un paso atrás.

Cuando te digo que des un paso atrás entiende que estas junto a clientes, proveedores todos juntos en un grupo. Das un paso adelante, dices lo que piensas y un paso atrás, y escucha sus opiniones.

Imagínate en ese escenario, trata de pensar como cliente y como competidor tuyo. Esa es la clave en la mayoría de las ocasiones para generar buenas propuestas de valor. Pensar como un cliente.

Todos tus competidores buscan generar una buena propuesta de valor, pero tal vez no todos ellos sepan como hacerlo.

Y trata de centrarte en aquellos clientes en los que realmente sabes que reciben de ti mucho mas del precio que les cuesta lo que les ofreces. Eso es aportar valor.

Tres simples conceptos para generar una buena propuesta de valor.

(1) No todo el mundo tiene porque encajar como cliente, no todo el mundo necesita tu Producto/Servicio/Idea.

(2) Busca diferenciarte pero tampoco seas tremendamente innovador porque tal vez los clientes no entiendan tus propuestas.

(3) Finalmente céntrate en los beneficios, que sensaciones e incluso emociones tienen tus clientes cuando reciben tu Producto/Servicio/Idea.

Te hablo a ti como emprendedor primerizo online, eres como la mayoría de lectores de mi blog una persona realista que pretende analizar y construir su propio negocio en internet paso a paso, tengas o no un negocio tradicional fuera de internet (offline).

Si tienes experiencia en negocios en internet, o bien tienes capacidad de inversión, algunos de mis consejos los podríamos optimizar.

Para generar una buena propuesta de valor No puedes ofrecerte a muchas personas.

Si tu oferta es algo común, para todo el mundo, como las hamburguesas, los refrescos o el agua, o bien tienes una marca consolidada como McDonalds, Cocacola o Font Vella, o te puedes olvidar de tu idea.

Cuando amplias tu oferta y tratas de no dejar fuera a potenciales compradores, estas perdiendo oportunidades, trata de centrar mucho tu oferta a un cliente ideal que sepa apreciarla.

La aparición de internet cambio muchas cosas, pero quizá el paradigma, la nueva circunstancia creada con su aparición, aquello que mejor define un antes y un después de la aparición de internet es la posibilidad de acceder a micronichos del mercado.

Si antes la aparición de internet buscar como clientes a gemelos en tu localidad era un problema, hoy por hoy buscar nichos de población como los gemelos de aproximadamente un 2% en España sería de alrededor de casi un millón de personas, no digamos ya internautas de habla hispana o cualquier lengua. Con internet es factible!

No inventemos la rueda, esta es la estrategia básica del crecimiento de Amazon una de las mayores compañías mundiales de venta online (con permiso de los chinos de Alibaba), pero Amazon no esta en todos los mercados, aquí es donde los emprendedores primerizos online tenemos posibilidades, no te pierdas: Como vender productos en internet y ganar 300 o 400 euros por cada pedido (secreto)

Lo que trato de hacerte ver es que centrando tu oferta un un grupo lo suficientemente específico puedes tener la posibilidad de encontrar una competencia menor y que tu propuesta de valor sea percibida por ese grupo como ‘la mejor’ para ellos.

Céntrate en tu cliente ideal y tendrás posibilidades.

Para generar una buena propuesta de valor No puedes ofrecerte como uno mas en el mercado.

Si ofreces servicios de telefonía, páginas web, fotografía comercial, deberías procurar buscar algún elemento diferenciador como ahorro garantizado, contactos con potenciales clientes o pago por conversión.

Imagínate que buscas un proveedor, pongamos por ejemplo, para reparar o revisar tu sistema de calefacción al comenzar el otoño o invierno.

Acabo de realizar la búsqueda en google: “mantenimiento del sistema de calefacción”

NOTA: Otra cosa que deberías saber es que la propuesta de valor debería aparecer en la descripción breve de tu página, la que google colocara en gris o negrita en sus resultados de búsqueda. Pero eso lo explicamos otro día, simplemente usa las “meta description” en tu sitio web.

Si lees la propuestas que siguen, verás a que me refiero, los primeros resultados son empresas que tratan de vender publicidad, no hay una empresa especializada en mantenimiento de calefacción, no hay un sola propuesta que realmente solucione el problema de quien realiza la búsqueda.

Y menos mal que no han aparecido resultados como: “Somos una empresa con personal joven, dinámico y altamente cualificado….”, “Ofrecemos un servicio de calidad y prestigio debido a nuestra amplia experiencia en….” Que todavía son habituales hoy en día.

Imagina encontrar un resultado como el que sigue:

• Mantenimiento del sistema de calefacción – nombreempresa.es
• www.nombreempresa.es/mantenimiento-calefaccion
• Te ofrecemos el mejor precio por el mantenimiento de tu sistema de calefacción.
• Garantizado. Pago anual que incluye revisión y ajuste a principio de la temporada.

¿Te parece interesante? ¿Sería uno de los resultados en los que harías click? Yo creo que si.

Supuesto: Estas ofreciendo un único pago por un año de servicio y en la primera revisión (pagada) puedes realizar un chequeo completo para establecer el contrato anual o bien pagar solo el servicio de revisión. Habría que indicarlo antes de contratar online.

Este servicio es un simple ejemplo, pero podría ser algo innovador en la forma generar una buena propuesta de valor con diferenciación de la competencia.

En definitiva tu propuesta de valor debe ser clara, directa y distinta de lo que estamos acostumbrados a encontrar cuando buscamos una solución a nuestros problemas.

Para generar una buena propuesta de valor No puedes hablar del Producto/Servicio/Idea

No se trata de taladros, se trata de agujeros. Me explico.

No se trata de las características de tu Producto/Servicio/Idea sino de los beneficios y sensaciones que provocas en tu cliente.

Si deseas generar una buena propuesta de valor debes hablarle a tu cliente en sus propios términos. Con sus propias palabras.

No te pierdas con detalles y características que el cliente no va a entender en el poco tiempo que te escucha (o te esta leyendo).

Tu trabajo consiste en proporcionar un beneficio o una satisfacción a tu cliente que alivie su dolor o problema, no lo compliques, no añadas mas.

Algunos ejemplos de propuesta de valor serían

• Encimeras a medida a precios standar.
• Lapidas para nichos, grabadas acabadas y colocadas, en cualquier cementerio de España.
• Revisión de tu sistema de calefacción a precio cerrado.
• Pintar tu casa por profesionales con el mejor precio.

Evidentemente estas propuestas de valor ni son para todos los públicos, ni las ofrece actualmente la mayor parte de los competidores y están centradas en las necesidades del cliente.

Así de simple, no lo compliques.

La propuesta de valor debe ir acompañada lógicamente y de forma muy transparente por unas condiciones generales que la complementen y abarquen la mayor parte de casos prácticos de ejecución.

Ten en cuenta que cuando buscamos por internet, la mayor parte de las búsquedas las realizamos buscando una buena propuesta de valor al mejor precio posible.

Piensa en ti mismo y en las últimas búsquedas o compras realizadas por internet.

Buscamos buenas propuestas de valor, competitivas en precio, propuestas de valor inmejorables realizadas por los líderes del mercado, o propuestas de valor únicas o diferentes. Estas últimas son las que realmente serán alcanzables y sostenibles por nuestros primeros emprendimientos online.

Este artículo no pretende ser ‘purista’ con las corrientes startapiles de definición de propuesta de valor, sino una aplicación muy práctica de tres aspectos que a mi me funcionan cuando hay que generar buenas propuestas de valor para lectores y clientes.

Espero tu comentario y que si te gusta y te parece útil, no te lo quedes para ti y compartas el contenido con tus conocidos en redes sociales, te hará quedar bien ante ellos y a mi me ayudas a difundir mis propuestas.

Un abrazo, Quique Mora