El marketing de atracción (en ingles “inbound marketing”) consiste en atraer clientes en vez de perseguirlos como hace el marketing tradicional
Llevamos años trabajando este concepto, aunque tal vez no conocíamos el término, es de alguna forma como cuando apareció el término networking para definir algo que ya muchos hacíamos, mantener una red de contactos.
Estos son mis ejemplos de “inbound marketing”: ahora sabemos que lo hacemos desde hace mucho con el blog www.importardechina.com y desde hace no tanto en este mismo blog www.analizatuidea.com
Que es el inbound marketing o marketing de atracción.
Los que me leéis de forma habitual sabéis que escribo para emprendedores primerizos en el mundillo online y que me gusta explicar las cosas con mis propios palabras, así que no esperes una explicación ‘oficial’ de inbound marketing.
La traducción de inbound puede ser entrante y outbound sería saliente.
De esta forma el marketing tradicional se considera como outbound marketing, marketing saliente, es decir, de dentro a fuera, centrado en el mercado, el mayor referente es la publicidad en medios, unidireccional que ‘persiguen’ a los clientes de forma mas o menos general e indiscriminada, pensando en publicidad en medios masivos.
En contraposición y como una evolución del conocido marketing directo que trataba de personalizar las acciones de marketing tradicional aparece el concepto de inbound marketing allá por 2007 en los EEUU.
A mi me gusta definir el inbound marketing como la evolución natural de los negocios en internet.
Hoy por hoy no tienen mucho sentido los banners o anuncios masivos en páginas y portales web que tienen mucho tráfico, el tráfico es masivo y buscan lo que estos portales ofrecen, básicamente noticias y entretenimiento.
Ya nadie hace click en ellos, cada vez menos personas se fijan en ellos, pero si hay muchas personas que cada vez de forma habitual buscan la solución a sus problemas usando el buscador de google.
Esto es una realidad.
La idea es que en vez de anunciarnos donde esta el tráfico generalista, tratemos de aparecer en los resultados cuando nuestro cliente ideal tiene un problema que nosotros podemos resolver. Es marketing centrado en el cliente.
Tan fácil de escribir que parece sencillo.
Inbound marketing Vs Posicionamiento web.
Para los novatos en esto de internet, si ya nos costó entender el término de posicionamiento web, eso de que google indexe las páginas de nuestra web y luego las ofrezca en las primeras posiciones, ahora aparece un nuevo concepto que incluso lo supera, el marketing de atracción.
Te muestro como ejemplo la tendencia a lo largo del tiempo de ambos conceptos
Al final ambos tienen una cosa en común que son las palabras clave por las que trataremos de aparecer en las primeras posiciones.
Mientras que habitualmente hemos entendido el posicionamiento web, como trabajar técnicas para que nuestra web aparezca cuando alguien coloca las palabras clave, ahora lo importante pasa a ser la selección de las palabras clave desde el punto de vista del usuario o potencial cliente.
El posicionamiento web también es conocido como SEO Search Engine Optimization, traducido como Optimización en Motores de Búsqueda.
El primer cambio importante es que en el marketing entrante ‘inbound’ no nos dirigimos a todo el mundo, hemos de seleccionar un perfil de cliente ideal (a ser posible coincidente con algún cliente real).
Para desde el punto de vista de este cliente ideal definir aquellos conceptos o palabras clave que normalmente buscaría antes incluso de conocer nuestra solución.
Por ejemplo en el caso de importar de china el cliente ideal es Pedro (ejemplo) un empresario hecho a si mismo que ha detectado una necesidad y quiere explorar las posibilidades de investigar, seleccionar y posiblemente llegar a importar un producto, pero quiere hacerlo paso a paso y aprender por si mismo el procedimiento para poder hacerlo mas adelante por su cuenta.
No quiere pagar una cantidad enorme a un importador porque todavía no tiene la decisión de importar de forma definitiva. Necesita ayuda para hacer una importación digamos “de prueba”.
Desde este punto de vista debemos encontrar las palabras que Pedro buscaría:
ayuda importar, primera importación de china, aprender proceso de importación, etc.
Esta forma mucho mas específica y detallada de buscar las palabras clave es básicamente la diferencia respecto al posicionamiento web tradicional.
Pero el marketing de atracción tiene otros dos pilares fundamentales:
El inbound marketing se apoya en SEO, Contenido y Redes Sociales.
Acabamos de explicar el primer pilar, la atracción de contactos interesados o ‘Leads’ en ingles, mediante SEO para unas palabras clave muy específicas que usaría el cliente ideal, antes incluso de conocer nuestro servicio.
El segundo pilar de una estrategia de inbound marketing es la retención de estos contactos mediante el contenido útil para solucionar su problema.
Esta es otra gran diferencia del inbound respecto al outbound tradicional. No tratamos de vender. No es publicidad y no hay un botón de comprar ahora.
Tiene su lógica, hoy por hoy existe una inmensa cantidad de ofertas tanto dentro como fuera de internet sobre cualquier producto o servicio, la gente no compra en el primer lugar que encuentra.
Se trata de pasar este primer filtro y la mejor forma es con contenido que ayude al cliente ideal en esta primera fase de la solución de su problema que posiblemente como ejemplo puede ser un artículo en el que explicamos: ‘que factores tener en cuenta antes de comprar X‘.
Ese es el segundo pilar, retener y madurar al cliente hasta que este preparado para tomar una decisión.
Para este propósito existen diversas herramientas que ayudan a automatizar el proceso, en las que no entraremos en detalle porque nos interesa mas entender el concepto.
Pero a modo de ejemplo, en este mismo blog, cuando aterriza mi cliente ideal en busca de soluciones y encuentra que le ofrezco un curso gratuito y todos mis artículos semanalmente solo por dejarme su email.
Si me has dejado el email verás que de forma automática en los siguientes días te llegan las clases del curso sin ninguna intervención por mi parte (excepto que contestes a alguno de los emails automáticos, claro esta).
Y llegamos al tercer pilar del inbound marketing, conseguir la difusión tanto del contenido como de los testimonios y casos de éxito para conseguir a su vez imagen de marca y nuevo tráfico de referencia de personas interesadas en tu solución hacia la plataforma automática en que se convierte tu web.
Lógicamente la difusión la realizamos en Redes Sociales, pero no solo en ellas, ya que existen otros mecanismos englobados dentro de las relaciones públicas que pueden servir de apoyo.
Por ejemplo para dar difusión de contenidos y casos de éxito realizo colaboraciones con otros blogs en forma de artículos invitados, también hago eventos online y charlas y talleres offline que de alguna forma ayudan a todo el mecanismo de inbound o marketing de entrada o de atracción.
Acabamos con un breve resumen: Hemos visto que el inbound marketing consiste en atraer, no perseguir a los clientes. Que es algo mas que simple posicionamiento web ya que además de atraer contactos trata de retenerles y convertirles en clientes para finalmente difundir contenido y testimonios en busca de mas tráfico y nuevos contactos.
Gracias a todos por estar ahí, sabéis que estoy a vuestra disposición.
Un abrazo, Quique Mora
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