En un mercado conectado 24x7x365, global y competitivo, términos como competencia y colaboración tienden a fusionarse y aparece la coopetición.
No se si conoces el termino coopetencia, no esta aprobado por la real academia pero si tiene su definición wiki: es la colaboración oportunista entre diferentes actores económicos que son además competidores.
Personalmente ya no veo competidores casi en ningún lugar, ni en mi trato cotidiano con clientes de forma presencial en Valencia y alrededores, como atendiendo a clientes de forma remota mediante hangout o skype, solo veo posibles colaboradores a medio plazo.
Es muy complicado que alguien ayude a desarrollar las ideas y proyectos de internet exactamente como yo lo hago, no porque no pudiese, sino porque la forma de desarrollar esta actividad es difícilmente comparable, aunque esta sistematizada, tiene un elevado componente personal, incluso artesanal diría yo.
En alguna ocasión he comentado que prefiero tener competencia que no tenerla. Es muy difícil tener éxito en mercados emergentes, si es tu caso, si no tienes competencia con tu idea de negocio en internet te ánimo porque es complicado, aunque tal vez este artículo te aporte algunas ideas.
Con estas ideas de partida pretendo hacerte ver que puedes aprovechar a tus competidores como colaboradores si tienes el espíritu necesario para ello, dar para recibir.
Analiza a la competencia con la cabeza, no con las vísceras
En el proceso de análisis de ideas que mi equipo y yo usamos tanto con proyectos propios como de clientes fundamentalmente buscamos la diferenciación respecto a la competencia y esto lo abordamos en el paso 2 y 3 de esta secuencia:
Una de las claves del éxito de los negocios y de los negocios en internet es ofrecer mejores soluciones o como mínimo distintas o novedosas a problemas de las personas. Esto lo abordamos en la propuesta de valor.
La propuesta de valor trata el encaje entre la necesidad del cliente y la solución del proveedor.
En el análisis de la competencia trabajamos con los competidores, proveedores o colaboradores, llámales como quieras, todos los actores que ofrecen soluciones a los problemas de los clientes.
Atención a estos dos párrafos, es lo mas importante de este artículo:
Como solución del proveedor (nuestra solución) buscamos ofrecer algo que no exista en el mercado, podríamos pensar que no tenga competencia desde el punto de vista de nuestra solución.
Pero por otro lado queremos que existan clientes con esa necesidad y la prueba de la existencia de esa necesidad es que haya competidores que traten de solucionarla.
En definitiva, si aportamos una solución diferente a la de nuestro competidor en realidad ese competidor podría convertirse en colaborador, esta es la idea.
Por ponerte un ejemplo, a ver que se me ocurre. El campo de la salud puede ser interesante como ejemplo:
Cliente objetivo: madre después del parto, Problema: que quiere ponerse en forma.
Coopetidor 1: Planes de entrenamiento en casa, ya que no puede abandonar el hogar fácilmente.
Coopetidor 2: Ejercicios madre-bebe que ayudan a la motricidad del bebe, al pasar algún mes, claro.
Coopetidor 3: Servicio de cuidado de bebes en un gimnasio.
Coopetidor X: Todo lo relacionado con la alimentación.
Coopetidor Y: Todo lo relacionado con la meditación, Yoga, estiramientos, Pilates, etc.
Como verás todos compiten con el mismo cliente pero desde distintas soluciones, sigamos.
Cuando encuentres competidores, piensa en el medio plazo
Con este planteamiento la búsqueda de competidores en el proceso de analizar una idea de negocio en internet se convierte en una lista de posibilidades de colaboración.
Aunque hay que ser realistas y al comenzar con tu proyecto no puedes pretender relacionarte de tu a tu, de igual a igual con otros proveedores de tu sector.
Ellos tal vez lleven años con su presencia en internet y tu aun estas analizando las posibilidades de montar tu negocio online, pero es en este momento cuando puedes comenzar a trazar los futuros puntos de colaboración.
Tanto si tienes un negocio actualmente que quieres llevar a internet como si partes de una nueva idea de negocio, busca la diferenciación respecto a otros proveedores.
Construye un listado de proveedores que ofrecen soluciones diferentes a los problemas de tus mismos clientes, lo que antes podrías llamar competidores, de esta forma se convierte en una lista de posibles cooperadores en el medio plazo.
Sabes que el éxito de los negocios en internet pasa por tener visibilidad y trafico.
La obtención de trafico depende de la posición que tengas en google que a su vez depende:
- Primero del contenido que seas capaz de generar para tu solución a la necesidad de tu cliente.
- Segundo de la autoridad y referencias que tengas.
En este segundo punto la autoridad y referencias en internet se llaman enlaces.
Conseguir enlaces de calidad, esto es, desde otras webs que tengan autoridad porque llevan tiempo en internet, porque tienen buen contendido y porque además a su vez tienen enlaces de otros sitios.
Es aquí donde la lista de coopertidores te será muy útil en el futuro, tenlo en cuenta.
Encuentra una propuesta de valor que complemente a tu competencia
Suelo comentar a mis clientes y lectores que el éxito en internet pasa por ofrecer productos y/o servicios muy específicos a clientes muy concretos.
Si apareces como un nuevo proveedor en internet debes encontrar un hueco para competir ya que si tratas de ofrecer las mismas soluciones que tus competidores y ellos llevan tiempo en el mercado tendrás menos posibilidades, mas dificultades tanto en visibilidad como en confianza.
Solemos hacer un ejercicio con clientes en el que indicamos para cada proveedor o competidor los siguientes campos:
- Descripción del cliente ideal (o varios si existe esa posibilidad)
- Desarrollar cuales son sus principales problemas relacionados con lo que ofrecemos
- Detallar la solución, que ofrece, como lo ofrece, que siente el cliente al finalizar.
En este ejercicio hay que tener imaginación porque evidentemente no podemos conocer detalles pero si que podemos hacer alguna llamada y/o mandar un email para descubrir aspectos concretos de la oferta de tus competidores.
Y por supuesto con solo leer este artículo no conseguirás gran cosa, te animo a que cojas una hoja de papel y boli (o un documento word) y comiences a anotar tus impresiones sobre cada proveedor.
[Tweet «Ejercicio práctico para convertir competidores en colaboradores.»]
También observando el enfoque de cada una de las webs de nuestros coopetidores podremos observar varios casos típicos de propuesta de valor.
- El que vende porque tiene mucha antigüedad o experiencia (por ejemplo desde 1995 en internet),
- El que ofrece máximas garantías, X años de garantía, con sellos de autoridad,
- El que tiene muchos testimonios de clientes, la famosa prueba social,
- El que se posiciona por el mejor precio, (si encuentras algo mas barato de devuelve la diferencia)
- Etc, busca cual es tu hueco en el mercado.
Son casos que se suelen dar en casi todos los sectores, pero no son los únicos trata de identificar a cada coopetidor y “calificalo” con su propuesta de valor principal.
Es la mejor formula para encontrar tu propia propuesta de valor ÚNICA, o como mínimo diferente.
[Tweet «Analizar competidores para construir una Propuesta de Valor ÚNICA»]
Cada día somos mas en esta comunidad, agradezco vuestros emails y contactos con preguntas pero como suelo contestar, es preferible que lo hagáis en los comentarios del blog, están a tu entera disposición.
Un abrazo, Quique Mora
Gracias por compartir esta buena noiitca. Lo importante es que estos cambios se producen como consecuencia de un contacto contednuo con nuestros usuarios por medio de redes sociales, una estrategia que nos permite estar muy cerca de las necesidades reales de cada uno.